小さな製造業の為の…
FROM：長谷
前回、PPC広告の全体像をお伝えしました。
今回は更に具体的に、「キーワードの決め方」について解説します。
リスティング広告で成功する為のコツは、一言でいうと
「欲しい人に、欲しいモノを、欲しいタイミングで伝える」
という事です。
広告費には限りがあるので、
なるべく「欲しがっている人」にピンポイントでクリックさせる、という事がとても重要になります。
つまり、「どんなキーワードを検索した人に、広告を表示させるか」というのが重要です。
それでは、あなたの製品・サービスを買いそうな方は、
どんなキーワードで検索しそうですか？
一緒に考えていきましょう。
まずはコンバージョンを何にするかを決める
あなたのリスティング広告の目標は、
「広告を表示させる」事でも、「クリックさせる」事でもありませんよね？
目的は「コンバージョンさせる」という事のハズです。
コンバージョンの意味は運用される会社によって様々ですが、
エイチツーであれば「資料請求させる」「カタログダウンロードさせる」「問い合わせをもらう」というのが、
コンバージョンとしております。
楽天やamazonに製品を出品しており、
それらの購入がコンバージョンの場合は、成果として見やすいのですが、
あなたの製品・サービスが、即決で買われるようなモノでは無いのであれば、
PPC広告のコンバージョンは「引き合い」になるのではないでしょうか？
代理店さんや商社さんからの引き合い、
もしくは飛び込み営業やローラー作戦でPRして取った引き合いと同じように、
WEBからも引き合いが来るようになれば、それは商流の大きなチャンネルが一つ増えた、という事でとても価値のある事ですよね。
まずは「広告を表示させる」「クリックさせる事」は手段であって、
目的は「コンバージョンを取る事」という事を覚えておいてください。
その意味で考えると、
「なるべく引き合いになりそうな検索ワード」を考える必要があります。
なるべく引き合いになりそうな検索ワード
それではキーワードの決め方を解説していきます。
キーワードには「ビッグワード」と「スモールワード」があります。
図にすると下記のようなイメージです。
例えば、弊社のポンプで「耐熱水中ポンプ」というニッチな製品があるのですが、
これをPPCで引き合いを得ようとするのであれば「ポンプ」はビッグワード過ぎます。
「ポンプ」だと灯油のポンプも、お風呂用のバスポンプも含まれるため、
表示回数やクリックはたくさんされると思いますが「耐熱水中ポンプ」を探している人に届くとは思えませんよね？
次に「水中ポンプ」はある程度絞られたワードですが、
これでも水中ポンプは世の中にたくさんあるので、ニッチな「耐熱性に優れた水中ポンプ」を探している人にはなかなかヒットしません。
では、「耐熱水中ポンプ」を探している人はどうでしょうか？
我々が売ろうとしているのは「耐熱水中ポンプ」なので、これは引き合いの確率が高いのがわかるかと思います。
※クソみたいなコンサルや広告代理店に捕まると、平気で「ポンプ」とかでキーワード設定してくるので注意してください。彼らはコンバージョンが欲しいのではなくて、委託費が欲しいだけなのです。
もう少しキーワードについて考えます。
「耐熱水中ポンプ」というキーワードではなくて、
「高温用水中ポンプ」はどうでしょうか？
言い方を変えましたが、同じことを言っているので、コレもコンバージョンに繋がりそうなワードですね。
大切なのは「お客さんの言葉」でキーワード設定をすることです。
お客さんが使う言葉は様々です。色々な角度から考えるようにして下さい。
例えば
「水中ポンプ 故障 温度」はどうでしょうか？
これを検索した人は、
きっと高温で普通の水中ポンプを使用して、故障してしまったのでは無いでしょうか？
そのお客さんは、我々の耐熱水中ポンプを見て、
「この製品なら故障しなさそう」と思ってもらえそうじゃないですか？
困りごとでの検索キーワード
もしかすると、あなたの売りたい製品・サービスは、
「耐熱水中ポンプ」のように、決まった通称が無いかもしれません。
その場合も考えていきましょう。
例えば、あなたの製品サービスは
「切削マシンから出るクーラント液を再生する」装置だとします。
でも、このマシンには「耐熱水中ポンプ」のような通称が無く、認知度も低い製品です。
その場合は「お困りごと」でキーワードを作ってみましょう。
例えば、このマシンを必要とする人は何で困っていますか？
「クーラント液を再生したいな！」と思っている人もいるかもしれませんし、
「クーラント液のコスト下がらないかな」と思っている人もいるかもしれません。
その場合は「クーラント 再生」「クーラント コスト」「クーラント 最安値」でも良いかもしれません。
つまり、それを探している人（困っている人）に、あなたの製品を使えば同じメリットを与えれればOKですよね。
もしくは、競合他社が同じような製品を出していて、
かつ知名度もそちらの方が高いのであれば、「競合製品の名前」でキーワード設定する事も可能です。
つまり、他社さんを検討している人へ、あなたの製品を一番にPR出来るのです。
これはかなり購入意欲のある人だと考えられませんか？
地域で絞るキーワード
例えばあなたが山梨県で、表面処理を行っている会社だとします。
その場合のビッグワード・スモールワードは下図のようなイメージです。
ビッグワードとしては「表面処理」です。
・表面処理とは何か？を知りたい人
も含まれてしまいますので、無駄の多い、良くないキーワードです。
表面処理よりも狭いワードとして「亜鉛メッキ」がありますが、
これも亜鉛メッキとは何か？や、亜鉛メッキ自体を知識として知りたい人も大多数いそうですよね。
仮説ですが、
私が依頼主なら、「近くに良い表面処理工場さん、ないかな？」のように、
「近くに」というワードを出すと思います。
「山梨 表面処理」であれば、これを検索する人は
検討が本気に思えないですか？
なお、PPC広告は、地域を絞って出すことが可能です。
なので、山梨県だけにこのキーワードで広告を出せば、無駄なお金を使わずにコンバージョンを取れるのではないでしょうか。
まずはスモールワードから始めるのがコツ
今回解説したように、まずは「スモールワード」からスタートすることをお勧めします。
小さく初めて、大きく育てるイメージです。
ただ、あまりに小さくし過ぎると、
そもそも検索する人が月に10人、のような事も有り得ます。
そのあたりを調整しながら、コンバージョンに繋がる最適なキーワードを探しましょう。
私達は、耐熱水中ポンプをはじめ、
とてもニッチな製品をPPCを使って販売を伸ばしてきた実績があります。
BtoBの、工場設備向けのPPCに大切なのは、
今日の講座で解説したように「顧客理解」です。
普段、化粧品やアパレルなどのPPCを手掛けていた人たちが、
表面処理の事がわかると思いますか？
そこで働く人たちと、会って話したことがあると思いますか？
無いでしょう。
そんな人たちが最適なキーワードを探せるハズがありません。そもそも表面処理を理解していないのですから。
私達は、ポンプメーカーという立場上、あらゆる現場に精通しています。
（ポンプはどこの工場でも、必ず使われていますよね）
そういう意味では、BtoB工場設備系のPPCなら、一番顧客理解をしている自負があります。
そんな私達に、「PPC立ち上げ・運営」を任せてみませんか？
相談・提案無料なので、ぜひお気軽に利用してみてください。
（下記バナークリックで詳細へ移動します）
PS.
キーワードの決め方も含め、操作方法や、「この数字の意味がわかならない」「画面の見方がわからない」
そんなシンプルな疑問に無料でお答えするサービスを開始しました。下記バナークリックでご相談下さい。
PPS. 次回はキーワードを検索した人に表示させる「良い広告文の作り方」の詳細を解説します。
アンケートでは今回のビッグワード／スモールワードの復習が出来るようになっています。是非挑戦してみて下さい。