差別化要因を作るの…

FROM：長谷

英語には、「リンゴとリンゴを比べる」という言い回しがあります。

 

同じものを比較して、どちらを買うか？を決める、という意味です。

 

いま、目の前にリンゴが２個あるとします。

大きさも香りも同じ、重さも同じ、品種・形・色まで全く同じです。

ただし、一方はもう一方より15％安い。

 

あなたなら、どちらのリンゴを買うだろうか？

もちろん、安い方を買うでしょう。

 

あなたは、この「リンゴ」のようなマーケティングをしていないでしょうか？

今回のメルマガは、「差別化要因」を作るのは、開発でも営業でも無く、マーケティングの仕事、という事を解説します。

 

コア属性は変わらない

 

では、高い方は有機栽培のリンゴで、あなたにとって「有機栽培」というのが大切な属性であれば、きっと高い方を買うでしょう。

 

それでは、高いリンゴは近くのコンビニで買えるのに、安いリンゴは20km離れた隣町でしか買えないならどうでしょうか？あいにく、あなたは車を保有しておらず交通機関もありません。

 

その場合も、高いリンゴを買うでしょう。

 

上記はどちらのケースでも、「リンゴ」というコア属性は変わっていないにも関わらず、顧客の行動が変化しました。

リンゴの６属性、つまり大きさ・重さ・品種・形・色・香りは一緒なのに、顧客の意思決定が変わりました。

 

コア属性は差別化要因にならない

 

上記での例でもわかるように、顧客の意思決定（購買意思）は、コア属性（リンゴ）は変わらないのに、状況や追加の属性で変化しました。

 

もし、あなたが「価格勝負したくない」「価格でしか勝てない」という製品を持っているのであれば、「コア属性」以外の差別化要因を探す事をお勧めします。

 

例えば、顧客から「あなたの製品は他社より高いですね」と言われてしまったのであれば、その顧客が言わんとしているのは「あなたの製品提案には、他社との意味のある違いが見当たりませんね」という事です。

 

BtoBの差別化要因洗い出し

 

それでは、BtoBにおいて、差別化要因をどう作るか？顧客の求める「意味のある」他社との違いをどう作るか？について解説します。

 

最初にやるべきなのは、差別化要因の洗い出しです。

 

まずは自社のライバルを10社選んでください。

そして各社について次の２点を挙げます

 

1.　自社が勝つとしたら、その理由は？

2.　競合が勝つとしたら、その理由は？

 

この設問を、営業、マーケティング、メンテナンス担当、現場担当、出来る限り多くの人員で行う事をお勧めします。

 

そして、そのリストであなたが最も勝つ理由がストロングポイントで、負ける理由がウィークポイントです。ストロングポイントを強くしても良いし、ウィークポイントを無くしても良いですが、おすすめなのは「ストロングポイントにもウィークポイントにも無かった、顧客にとって意味のある要素を見つける」です。

 

例えばデモ機を競合もあなたも持っていないなら、持つべきだし、

例えば納期が数カ月かかるのが当たり前なら、超短納期にするなどで、「コア要因」を変えずに、差別化が可能です。

 

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江戸から伝わるキャ…

一気に暑くなって、半袖で過ごすことが多くなってきましたね。

夏の到来を否が応でも感じる季節。

昔からよくいいますよね、

「土用の丑の日はウナギを食べて夏バテ防止、滋養強壮に！」

･･･このキャッチコピー、江戸時代から使われてるのはご存じでしたか？

旬じゃないけど

土用の丑＝ウナギ！とイメージが刷り込まれていますが

ウナギの旬を調べればこれがいかに戦略的なキャチコピーであるかが伺い知れます。

うん。AIもこう言ってます。

今から約300年前、旬が過ぎたウナギの売れ行きを憂いたウナギ屋の店主が

ある男に相談しました。

江戸中期に活躍した博学者、平賀源内です。

彼は友人であるそのウナギ屋の店主に相談され、今現在も使用される

「土用の丑にウナギを食べよう！」というキャッチコピーを発案しました。

因みに、土用は季節の変わり目（立春とか）の直前18日を指し、

丑は十二支からその順番を指す言葉なので、別にそれでいうと実は土用の丑は

一年に何度もあるうちのひとつなんですね。

<2025年の土用の丑の日>
1月20日、2月1日、4月26日、7月19日、7月31日、10月23日、11月4日

まだまだあった、古キャッチコピー

「土用の丑」以外にも実はまだまだ存在します。

というか、この頃から少しずつ「広告を出す」という文化が広がり始めました。

今でいうチラシのような役割の「引札」と呼ばれる媒体や、

店前に「千客万来」「大安売」などの集客用の看板や売り文句を張り出したりなど。

イメージ：引札

現在も使われるコピーが台頭していきました。

そもそもこのキャッチコピーという単語、

catch（引きつける）とcopy（広告文）を足した和製英語は

本来はセールスコピーやキャッチフレーズなどの英語となり、

もっと売れるための明確な目的を持たせたもの、という印象です。

これが明治～昭和とブランディングなどの意図も混ざりながら進化してきました。

有名なコピーの中には、

JR東海　—　「そうだ、京都へ行こう」

Z会の通信講座　— 「受験生は、集まると遊んでしまう。」

資生堂　—　「一瞬も一生も美しく」

などがあります。

そのどれもが、人々に製品やサービスのメリットを一瞬でイメージさせる、

という目的を持った最も短いセールスライティングである事が見て取れますね。

ちなみにこんな使い方も

元々製品やサービスを売り込む為のコピーですが、中にはキャッチコピーを

採用に使用している企業もあります。

人材派遣・職業紹介事業のパーソルホールディングス(株)は「はたらいて、笑おう。」

大成建設「地図に残る仕事。」

リクルート「まだ、ここにない、出会い。」が現在のキャッチコピーですが、個人的には過去の

「仕事は？と聞かれて、会社名で答えるような奴には、負けない。」という鼓舞を含めた

熱いキャッチコピーがいいですよね。

冒頭のウナギは置いといて、キャッチコピーやセールスレターは如何にメリットを伝えるか。

更に欲を言えば、覚えてもらえるか。

ついつい忘れがちですが、クリエイティブ活動において必須事項ですね。

そんなノウハウを理解した人材、社内に一人いるのといないのでは大違いです。

マーケティング支援の他に、マーケターの育成支援も行っていますので、

良かったら以下から詳細ご確認下さい。

WEBマーケター育成支援

得より損

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FROM：長谷

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「メリットを売り込め」

「ドリルでは無く、どんな穴が開くのかを売り込め」

マーケティングを勉強した事のあるあなたなら、一度は聞いたことがあるのではないでしょうか？

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常に「WIIFM」を意識するように。つまり「What’s in it for me ?（それは私にとってどんなメリットがあるのか？）を常に意識して、あらゆるメッセージを考えることが大切です。

特に産業機器業界においては、その製品の「スペック」ばかりが強調され、肝心の「それは私にとってどんなメリットがあるのか？」が置き去りにされがちです。

あなたは、マーケターとして、営業として、日夜「顧客にとって価値のある」メリットを提案し続けているのではないでしょうか。

その努力はもちろん正しく、それはそれで結果に繋がる努力ですが、そんなあなたに一つお教えしたいのが、

行動心理学によると、

人間にとって「手に入れる喜び」よりも、「損失が出る痛みを回避する」方が、モチベーションの強さは２倍になるのです。

嘘ではありません。なんと、２倍になるのです。

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損失回避をマーケティングに応用しよう

上記をシンプルに言うと、「痛みを避けたい」と思ったときの動機の強さは、手に入れたいと思ったときの動機の２倍になる、ということです。

例えば下記のように、「損失回避」をアップグレードに使う事が出来ます。

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あなたは東京に住んでいて、車に関してはカーシェアリングを利用している。

基本的に公共交通機関網が整った東京であれば、休日に家族で遠出する時くらいに車が必要なので、これで充分だと考えている。

しかし不満もある。

例えば、ゴールデンウイークや子供が夏休みの時の土日、年末年始などは希望した日程や車種で予約が取れないのだ。

本当は、ミニバンでキャンプに行きたいのに用意されたのは軽自動車。そんなこともザラにある。

その度にあなたは予約センターへ苦情を言う。

「せっかくのキャンプに、希望していた車種が取れないなんて。毎月費用を払っているんだから、何とかならないの？」

「お客様の不満はもっともです。私どもとしても、やはり利用者様の集中する時期にご希望に添えれない事を把握しております。大変申し訳ございません。」

「子供といる大切な時間を、快適に過ごしたいだけなんだよ。何とかしてくれないかな？」

「それでは、お客様の会員グレードをアップグレードされるのは如何でしょうか？更に上の車種もお選び頂けますし、基本的にアップグレードされた会員様を優先的に車種をご案内しております。しかし、お客様。このアップデートの機会は多くはありません。アップデート会員様の締め切りは今週いっぱいです。それまでに会員上限になってしまえば、数年はアップデート会員の募集はしないでしょう。」

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どうでしょうか？

あなたはきっと、別に上のグレードの車種に乗りたいワケではないハズだ。

そんなことよりも、貴重な家族の時間を「台無しにしたくない」という損失回避の気持ちが強く働かないだろうか？

もし、あなたがマーケティングにおいて、「メリットばかり」を説明しているのであれば、それはとても勿体ないことをしている事になる。

不安は間違いなく購入の動機になる。

人は「得」するよりも、「損」をするのを２倍嫌がる。

これは、マーケティングをするにおいて、覚えておいて「損の」無い情報じゃないだろうか？

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コンテンツマーケテ…

ポンプメーカーとして史上初、また紙面コンテンツとしても史上初の受賞（グランプリ）を頂きました。パーソルテンプスタッフさんや、ユニ・チャームさんなど、超大手に混じり従業員25名の無名のポンプメーカーが史上初の受賞をしました。

受賞の詳細はコチラから

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日本国内の優れたコンテンツマーケティングの取り組みを広く伝え称える「コンテンツマーケティング・グランプリ」より、紙面コンテンツ部門グランプリを受賞しました。紙面コンテンツ部門としては史上初となります。

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受賞のポイントとして、

「紙面コンテンツ部門でグランプリを受賞した『流体技術マガジン』は、流体機器というニッチな分野で、他に例を見ないユニークなコンテンツを提供しています。

従業員25名という小規模なメーカーでありながら、企画・制作をすべて自社で行い、業界内での認知拡大や社内教育にも役立つ質の高い情報を発信し続けている点が大きく評価されました。

特に、読者を楽しませる工夫が随所にあり、専門誌の枠を超えて多くの人に魅力を伝えています。日本全国の中小企業がコンテンツマーケティングを行う上で、お手本となるような素晴らしい取り組みです。」と評価頂きました。

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流体技術マガジンとは、全て社内で製作するオリジナルのコンテンツ（雑誌形式）になります。

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コツコツと作り始めて10年程、毎年4冊ほどリリースして、もうすぐ30号になります。評価のポイントにもあったように「読者を楽しませる工夫が随所にあり」というのが、我々の持ち味だと思っています。ただの技術情報なら、どこにも転がっているので、「どこまで読みやすく、わかりやすく」出来るか、にこだわりました。

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このWEBCOというWEBマーケティングコンサルティングにおいても、「コンテンツ製作」の委託は弊社の得意分野です。受賞によって第三者にも認めてもらった箔も付いた今、依頼が殺到する前に是非我々にご依頼ください。

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例えば、排水処理をやっている会社なら「排水処理　格闘マガジン」はどうでしょうか？例えば、管工事をメインにやっているのであれば「月間　管工事」はどうでしょうか。

私達なら、企画から製作、印刷まで対応可能です。あなたの求める「楽しく学べる」コンテンツの製作が可能ですよ。

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コンテンツ製作のお問い合わせはコチラ

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流体技術マガジンはコチラ

コンテンツマーケティング受賞の詳細はコチラ

営業とマーケ部門は…

FROM：長谷

弊社のクライアントで契約を交わす時に、
意外にも一番の障壁となるのは、
営業チームのトップ（部長など）の抵抗です。


マーケティングの最終目標は


「セールスを無くすこと」


と、常々言っているせいか、

やはり営業部門としては気持ち良くないようで、


「俺たちの仕事は何だったんだ！」


というような心理的な抵抗は避けては通れません。


やはり、マーケ部門と営業は対立する運命なのでしょうか？

営業にマーケティング思考をインストールする

そこで大切になるのは、

「営業マンにマーケティング思考をインストールする」

という施策です。


マーケティングが上手く機能すれば、

営業活動がどれほどラクになるのか、という事を、

理論や実際のシーンをイメージして理解してもらうのです。



例えば、弊社が実際に行っている施策として、

メールマガジンを配信しています。

そしてその記事は、営業マンが書きます。

もっと言うと、営業マンが書いたように見せます。


つまり、ある程度営業マンの経験などをヒアリングし、ライティングはマーケティングチームが行います。


すると、どういう事が起こるか？


お客様は、自分を担当する営業マンの名前で送られてきた、

「役に立つ」情報を受け取ります。

もしくは、

自分を担当する営業マンの名前で送られてきた

「プライベートな」情報を受け取ります。

ただの一介の営業マンに過ぎなかった彼らが、

毎日、毎週、有用な情報を送ってくれて、しかもたまにプライベートな話も混ぜてくる。

親近感もプラスで、競合とは比べ物にならない程の存在感を獲得できるようになります。


営業マンとしても、営業がスムーズにいき、

営業成績も上がり、一石二鳥です。


もっと有機的にマーケティングとセールスを絡み合わせる事例としては、

「新製品・新サービスの開発」

が挙げられます。

セールスチームが拾ってきた顧客の悩みや、

失注したストーリーを共有し、

製品・サービスの改良にマーケティングチームが力を合わせる。


こんな有機的な組織が出来上がれば、鬼に金棒です。

以下に「トップ営業マンのマーケティング思考術」より抜粋します。

長年にわたって多くの企業を見てきたが、どうしようもない程マーケティング部門とセールス部門の間の意思疎通が図られていない企業が少なくなかった。私がセールス部門の撤廃を唱えているとは思わないで欲しい。伝えたいのは、この２つの部門の業務のすみ分けが、正しく理解されていないことである。

～～中略～～

多くの企業は、セールス部門とマーケティング部門をうまく住み分けさせられないでいるか、表裏一体であることを理解できていないかのどちらかだ。

いずれにしてもこの状態では、これらの部門が出せる成果を著しく制限している事は間違いない

あなたの会社はどうでしょうか？

もし、有機的に繋がっていないなら、
我々のような外部に一度委託・相談してみるのもアリですよ。

知られていない新製…

あなたのサービスや製品は、多くの見込客に認知されていますか？

あなたの製品やサービスが必要な時、真っ先にあなたの会社が浮かびますか？

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我々のような小さな製造業では、なかなか「YES」と言い切れないのではないでしょうか。

ましてや、新製品をリリースする、となると、

それをどう効率よく認知させ、購買に素早く繋げていくかは、どこの会社でも共通の課題です。

つまり、「知られていない製品をどう売るか」という問題です。

今回はこの問題のヒントをお届けします。

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・洗濯物が白く仕上がる○○

・痩せれる○○

このように、「解決できるモノ・コト」が広く認知されている製品のPRでは無く、

そもそも見込客が、

「その問題が解決出来る事を知らない」

もしくは、

「その問題を解決出来たとして、その価値をしらない」

という場合には、商品の機能やメカニズムをアピールするより、メリットや感情に訴える必要があります。

そういった製品のPRには「メリットや感情に訴える」セールスコピーが必要です。

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例えば、以下のようなセールスコピーは人々の感情に訴え、メリットを暗に伝えています。

1.　医者が自分の体調が悪い時、やるのはコレです

2.　1株の苗に　1万7000輪の花が咲くなんて、聞いたことがありますか？

大切なのは、

「あなたの製品の認知度が無い」ことや、「あなたの製品が解決できる事の認知度が低い」ことを自覚し、

その製品を使って解決出来る事を端的に伝え、メリットを伝える事です。

例えば、あなたが表面処理の工場に勤めているとして、摩擦係数がとても低い特殊な表面処理をＰＲしたいとするならば、

・スケートリンクより滑るような表面処理を知っていますか？

・もっと滑るようになる方法が、ここにあります。

こんな感じでどうでしょうか。少なくとも「摩擦係数が○○％になる」など、データや指標を出すのはやめましょう。

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「知られていない製品」の販売促進は永遠の課題ですが、その製品を使ったときの「メリット」に光を当てる、もしくは、「その製品を使っていない時のデメリット」に光を当てる、そして顧客の直感で、その製品の良さがわかるようなコピーを目指していきましょう。