ハードルとは？

FROM：中島

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もしあなたが何らかのコンテンツを製作し、

発信している(したことがある)ならよくわかってもらえると思うんですが

読者からの応援のコメントって本当に励みになりますよね。

先日もこのメルマガのアンケートを眺めていて

目に留まったコメントにこんな質問がありました。

～略／お客さんが最初に感じるハードルはどんなもので、

メルマガはそれにそんな風に効いていると思われますか？／～略

自分なりに考えをまとめてみたので、今日はお客さんが感じる「ハードル」について

ちょっとお話してみますね。

ハードルを感じる理由

今回お寄せいただきましたコメントには励ましのコメントと、回答者さんの現状、

冒頭にあった質問が綴られていました。

現状として「なんとなく超えるのが面倒なハードル？を感じて、

その場で停滞してるように感じる人が気になる」

との事で、このハードルについての質問に至ったとお見受けしました。

まず、ハードルについて。

捉え方にもよりますが、私はこう思っています。

ハードル、障壁と感じる‟モノ”はひとそれぞれ違う中で、

「なんとなく超えるのが面倒なハードル」

「その場で停滞してしまう原因」というものは

以下の要素が大きく関わっているのだろうと、

１．簡潔でないこと(不明瞭)

２．持続性がないこと(継続できない未来が見える)

と思っています。

例えば、私も数年前からの課題として「頓挫してしまう」

という自信の性質を挙げていますが、

多少無理やりでも自分を納得させる【仕組み】を作らなければ、

頓挫を繰り返すと思っています。

それは何故か？

実際に頓挫してしまう時＝ハードルを感じる時は、

上記のような要素が当てはまってしまっている傾向にあるからです。

詳しいは正義？

特に「簡潔でないこと」は、自分自身に対してもそうですが

自社の顧客に対してアクションを促す時の最大のハードルになると思っています。

製品やサービスの良さを伝える際に超重要な事は「簡潔である事」だと思ってます。

これはつい見落としがちなことで、

・その製品の良い点を羅列してしまう

・詳しく話過ぎてしまう

などがよくみるケースですね。

自身でも他人(顧客)でもアクションを起こす動機は意外とシンプルな事が多く

それが簡潔で伝わりやすいかどうか、というのは

ライティングにおいて最も大切な事と言っても過言ではないでしょう。

ハードルを下げるということ

顧客が最初に感じるハードルは？という問いに対して

簡潔でない事がハードルを生み出しているとしましたが、

ハードルを下げる事は、「簡潔である」ばかりではない事も確かです。

もう一つのご質問の「それに対してメルマガはどう作用していると思いますか？」

への回答になるか怪しいですが、まさにこのハードルを下げる一種の施策として

メルマガが有効だと思っています。

はじめて行く場所で何か聞きたい事がある時、

見ず知らずの人に話しかけるか、偶然見かけた顔見知りに話しかけるか･･･

･･･問い合わせなどのアクションを起こす時も同じことですよね？

ただし、その偶然見かけた顔見知りが大嫌いな奴だと話しかけてもらえないので

頼りになる奴かおもろい奴である必要があるのでメルマガのネタ選びは多少慎重になりますね。

本日のお話はいかがでしたか？？

よかったら以下フォームからご感想をお聞かせください。

だいたい２分で終わるメルマガの感想はコチラ

【市場リーダーから…

 

FROM：長谷

 

 

今回は、マーケティングの成功例として、

 

家具製造販売世界最大の企業、「イケア」を取り上げたいと思います。

 

 

 

イングヴァル・カンプラードの物語

 

イングヴァル・カンプラードが

イケアを創業したのは、彼が17歳の時。

 

当初は通信販売会社でしたが、5年後に家具の販売を始めます。

 

物語は、彼の車のトランクにテーブルが入らなかった時から始まります。

 

その時に友人から「テーブルの脚を切っちゃえば？」

 

と友人に言われたカンプラードの頭に、

 

「家具を薄く小さく梱包する」というアイデアが生まれます。

 

さらに、テーブルの販売価格の半分が輸送コストであることに気づきます。

 

ということは、

組み立てを簡単に出来るよう設計し、

具体的なマニュアルもつけ、

顧客に最終的な組み立て作業を担ってもらえれば、

コストを半減できるのではないか？

 

このひらめきが、イケアの大きな転機となります。

 

 

なぜ顧客は喜んで「わざわざ」組み立てるのか？

 

 

カンプラードは1976年、

「The Testament of a Furniture Dealer」という本を書きます。

 

その本の中で、どこにも負けない驚異的な安さで家具を売るには

 

「シンプル化」が鍵だと何度も繰り返します。

 

ご存知の通り、イケアの商品は見栄えが良く、

おしゃれです。

 

コンセプトは「普段使いのスウェーデンの伝統」。

 

しかしおしゃれなだけではなく、

 

この会社には、

 

商品価格を競合製品の半分未満－できれば1/3－に抑える、

 

という経営方針があります。

 

 

なぜイケアの家具は低価格なのか？

 

その答えは輸送コストにあります。

 

薄く小さく梱包（フラット・パック）された家具は

メーカーから店舗への一度で輸送が終わります。

 

店舗から家庭へは、

もちろん、購入した顧客自身が行い、組み立てます。

 

「このデザイン・クオリティの家具が」「この値段で」

 

ということの家具への究極のアプローチが、イケアだったわけです。

 

イケアの躍進は価格だけだったのか？

 

 

もしイケアの魅力が価格だけだったなら、

顧客ははるかに少なかったと言われます。

 

イケアの顧客は若い夫婦はもちろん、裕福な層もかなりを占めると言われます。

 

なぜお金に余裕のある顧客までイケアに殺到するのか？

 

その秘密は店舗にあります。

 

 

イケアは顧客に色々頼み事をする（組み立て・輸送）をしますが、

 

その大きな見返りが―普通の家具店では経験できないメリット―があります。

 

 

まず、イケアは超大型店舗しか作りません。

 

それは「ここに来ればなんでもある」という利便性があります。

 

家族が一日楽しめる（キッズスペースも託児所もある、おしゃれなレストランもある）場所でもあります。

 

そして大半の家具はすぐに持ち帰ることが出来るので、

配達されるまで待つ必要がありません。

 

 

多くの顧客は、こうしたメリットでデメリットが相殺されているのです。

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まとめ

 

「業界では当たり前」を改めて疑ってみると、大きな飛躍の可能性があります。

 

もし、あなたの営んでいるサービス・事業が頭打ちなら、

 

我々のようなWEBコンサルタントにご相談頂くと、意外な突破口が見つかるかもしれませんよ。

 

↓セールスやマーケティングのご相談はコチラから↓

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今後もみなさんの役に立てる製造業の為のマーケティング情報を配信していきます。

 

そこで、みなさんにお願いがあります。

 

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コンテンツとは何か…

 

FROM：長谷

 

 

営業マンが突然訪ねてきて、商品を売りつける

 

「アウトバウンドマーケティング」は、それをブロックする方法がいくらでもある昨今、

 

賢いマーケッターや会社は

 

「インバウンドマーケティング」に舵を切っています。

 

 

つまり、

 

「顧客に自分たちを見つけてもらう」

 

事にリソースを注いでいます。

 

実際に、私達の土台である「特殊ポンプの販売」においても、

 

我々からセールスをかけることなく、

 

「お客さんから見つけてもらう」事により、

 

順調にセールスを伸ばし、売上規模は創業１１年で２５億を超えました。

 

 

そして、我々が行っている

 

「小さな製造業を支援する」マーケティングコンサルティングでも、

 

マーケティングやセールスに行き詰った小さな製造業の方たちに対し、

 

「インバウンドマーケティング」に舵を切るべく、様々な施策を提案しています。

 

 

インバウンドマーケティングの主要ツールは

 

「コンテンツマーケティング」です。

 

見込客に自社を認知させ、信頼を獲得し、エンゲージメントを強化し、浸透させる素材です。

 

今では「コンテンツ」は必要不可欠なマーケティングツールですが、

 

それでは、そもそも、

 

「コンテンツ」とは何かを考えてみます。

 

 

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1.　コンテンツは、当たり前に期待されるものである

 

BtoBでも、BtoCでも、現代の見込客は、WEBやSNSを調べれば、

自分の抱えている悩みの具体的な解決策を「当然」解決できると思っています。

 

同時に、それらを解決するソリューションを提供する企業なり製品に関するコンテンツも、

「当然」見つかると思っています。

 

現代の見込客にとっては、売り手がそのようなコンテンツを提供するのは「当たり前」なのです。

 

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2.　コンテンツは認知を構築する

 

意外かもしれないですが、

洗練された60秒の動画広告では無く、自分でインターネット検索で見つけた素朴なブログ記事によって、

見込客がその企業を知る事は少なくありません。

 

あらゆる検索結果で自分のコンテンツが見つかるように仕掛けるのがインバウンドマーケティングの醍醐味です。

 

あなた以上にあなたの製品ストーリーを語れる人はいないのです。

 

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3.　コンテンツは信頼を構築する

 

インバウンドマーケティングは、「信頼」が全てです。

しかし、それは単に会社の規模や、歴史の長さを語るのではなく、

製品を検討している人に対して、

「あなたが信頼に足りる人物なのか」という事が大切です。

 

何を買うにしても、顧客は

「自分のニーズを満たしてくれるか」という事を最重重要視しています。

 

あなたがどれだけ自社製品を褒めたたえても、

そこに信頼関係が無ければ意味がありません。

 

なぜあなたの製品を（たくさん競合があるのに）買う必要があるのか？

説得力のあるコンテンツを作り続けましょう。

 

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4.　コンテンツは証明するもの

 

あなたの会社は何のエキスパートなのか？

何が得意で、どんな実績があるのか？

 

あなたの製品を買ったら、

「顧客の悩みを解消できる」理由を、証明しましょう。

 

具体的な（出来ればイラストや素材では無く）写真を使った顧客インタビュー、設置事例などを大量に用意しましょう。

 

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5.　コンテンツは役立つもの

 

特にBtoBにおいては、「良い」コンテンツは２種類しか無いと考えます。

 

・役立つもの

・面白いもの

 

です。

 

例えばJIS規格について調べる顧客がおり、

あなたの会社が「JIS規格一覧」のようなコンテンツを作る場合、

ただの一覧にしないでください。

 

例えば、

「JISの歴史」や、「JIS規格変更の遍歴」「JISってどうやって決まるの？」

など、顧客の興味がそそるようなサイドストーリーを添えて下さい。

 

役立つ＋面白いコンテンツが最強です。

 

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6.　コンテンツは紹介を生む

 

インターネット上に放たれたコンテンツは、

あなたの会社のセールスパーソンだと考えて下さい。

 

これから未来永劫、あなたの作った良いコンテンツは、

様々な人に見られ、認知され、売上を生みます。

 

そして良いコンテンツは、

「これ見てみろ、役に立つぞ」と紹介まで生みます。

 

事実、私達が４万人に送っている「流体技術ニュース」というメルマガは、

 

「上司に登録しろ、と言われた」

「別の部署の者から紹介された」

 

そんな好循環が生まれています。

 

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まとめ

 

今は、「教わる事」で人が購入意欲を持つ時代です。

 

ホワイトペーパーでも、YouTube動画でも、エクセルシートでも、ブログ記事でも何でもOKです。

 

顧客が「買いたくなるコンテンツ」を、作り続けましょう。

 

 

もし、「どうやって作れば良いかわからない」「そんな部署が無いから、委託したい」

と考えるあなたが、小さな製造業であれば、

「製造業に刺さる」コンテンツが作れるのは、「製造業」である私達しかいません。

 

↓コンテンツ製作問い合わせはこちらから↓

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稼ぐWEBサイトに…

 

FROM：長谷

 

「業界をイノベーションでリードする」

 

「時代に合わせたソリューションを提供」

 

あなたの会社のホームページのトップページには、

こんな「具体的な意味を持たない」言葉が貼り付けてありませんか？

 

そもそも、あなたの会社のホームページは何のために存在していますか？

 

元々は、「これを見たお客さんから問い合わせがたくさん来て欲しい！」

 

そんな希望を持っていませんでしたか？

 

かっこよく、新しくリニューアルしたホームページでも、

引き合いは増えない。

 

「こんなもんか」

 

と諦めていませんか？

 

今回は、そんなあなたのホームページを、

「稼ぐWEBサイト」に変えるTIPSを３つ紹介します。

（100個くらいあるんですが、少しずつ紹介しますね）

 

「今すぐできる」ので、是非試してみて下さい。

 

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1.　会社概要は最低限で

 

ヘッダーにあるタブの一番左（下図参照）

に、「会社概要」がある場合、無くしましょう。

もしくは、一番左か目立たないところにしましょう。

（※我々のポンプ用のホームページは会社概要すらメニューから省いています）

 

あなたのWEBサイトに訪れる人は、

あなたの会社の概要を「まず最初に」知りたいと思いますか？

 

訪問者が知りたいのは、

「この会社は私にとって有益か（有益な情報が得られるか）」

であって、あなたの会社の沿革や社長の名前ではないのです。

 

特にトップページにいきなり社長が出てきて、

「長年の歴史うんぬん・・・」やってるWEBサイトは自己満足以外の何物でもありません。

 

もし、あなたが製造業として、何かプロダクトを製造しているのであれば、

その製品のPRをしましょう。

 

「最新のニュース」

 

がトップページにデカデカと載っているのも止めましょう。

 

誰もあなたの会社の最新のニュースを気にしていないのです。

 

「顧客が私に依頼するベネフィット、私の製品を購入するベネフィットを一発でわかりやすく、わかってもらう」

という事を意識してトップページとメニュー配置を考えましょう。

 

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2.　ナビゲーションにドロップダウンメニューは使わない

 

意外ですが、訪問者はドロップダウンメニューが好きではないのです。

（※カーソルを合わすと更に展開されるメニューのこと）

 

・訪問者は面倒でイライラすると思っている

・親メニュー（カーソル合わす場所が親メニュー、合わすと展開されるのが子メニュー）のページが見過ごされがち

・見つけたいものが「視覚的に」見つからない

・コンテンツの中身が薄い可能性がある。SEO的にも重要だと思ってもらえない可能性がある。

 

ドロップダウンさせていた小ページは、

親ページから飛ばすか、そもそもLPとして別の場所に飛ばすかにしましょう。

 

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3.　フッターをおろそかにしない

 

せっかく良いWEBサイトなのに、フッターが雑なサイトを多くみかけます。

めちゃくちゃもったいないです。

 

BtoB用のWEBサイトでは、フッターは最も過小評価されがちですが、

皮肉なことに「全ての訪問者が目にする場所」なのです。

 

重要な情報・ページ・もっと長くWEBサイトに留まってもらう・サイトを見て回ってもらう案内をするのに、

フッターは最適な場所なのです。

 

フッターに載せる項目としては、

 

・あなたの会社の短い自己紹介＋写真

・メインページへのナビゲーション

・最新記事

・CTA

・メルマガ登録（を促す施策）

・検索ボックス

・連絡先情報

・会社の所在地／地図へのリンク

・SNSのアイコン（あれば）

・著作権情報

・プライバシーポリシー

・利用規約

 

もちろん、全部を載せる必要はありません。

適時追加したりして、「魅力的なフッター」を作ってください。

 

フッターが雑だったせいで、

今まであなたのホームページで得るはずだったコンバージョンはどれくらいありそうでしょうか？

 

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今回の記事はいかがでしたか？

 

今後もみなさんの役に立てる製造業の為のマーケティング情報を配信していきます。

 

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デザイン、そんなに…

 

FROM：長谷

 

今回は批判もありそうな内容ですが、

 

特に「製造業」のマーケティングにおいて、

 

「デザイン」は全然重要じゃない、

 

むしろ

 

「カッコいい凝ったWEBページ」を作った結果、

 

売上が下がる事も多々ある、という事があります。

 

それはなぜか？

 

ではどうすればいいのか？

 

という事を解説していきます。

※デザイン会社さんは気分悪くなるかもなので、ご注意ください。

 

WEBサイトリニューアルで売上が下がる典型的な例

 

私達のほとんどは、WEBサイトの重要性を直感的に理解しています。

 

今ではホームページは「会社の看板」の役割も果たすし、

何となく見栄えが悪いのが気になります。

 

そこで大金を払って業者さんへ

ウェブサイトを設計・デザインしてもらいます。

 

ウェブサイト製作業者は、当然、

「あなたの製品を何も知らない人達」なので、

あなたの業界が使っている言葉よりも、

 

色や画像、「雰囲気」を重視します。

 

この傾向は特にBtoBの産業機器に顕著で、

 

「PLC」も知らないWEBデザイン屋が、電気設計会社のWEBサイトをデザインし、

「吐出量」も知らないWEBデザイン屋が、ポンプ屋のWEBサイトをデザインし、

「表面処理と塗装」の違いもわからないWEBデザイン屋が、亜鉛メッキ工場のWEBサイトをデザインをします。

 

そして大金を払って出来上がった

 

「なんかめちゃくちゃオシャレ」

 

なホームページは、伝えたい事が何もわからず（なんか、しっかりした会社だな～くらいは伝わるでしょう）

 

訪れた人を混乱させ、諦めWEBページから離脱させる。

 

これは悲劇じゃないでしょうか？

 

言葉にかかっている

 

どんなにWEBサイトがオシャレでも、モノは売れません。

 

特に、BtoBではその傾向は顕著です。

 

ではお客さんは何を見て問い合わせするかどうかを判断するのか？

 

それは、言葉です。

 

モノを売るのは、言葉です。

 

「WEBサイトで犯しがちな間違い」をご紹介するので、

あなたのWEBサイトは大丈夫か、チェックしてみて下さい。

 

☑　社内用語を使い過ぎている（言葉が専門的すぎる）

 

☑　ヘッダーに使う言葉が多すぎる

 

☑　行動喚起ボタン（CTA）がわかりにくい（見にくい、目立たない）

 

☑　行動喚起ボタン（CTA）が、下の方にしかない

 

☑　かっこいい言葉だが明確ではない

 

☑　いきなり会社概要からスタートしている

 

☑　スライドショーを多用しすぎているのでテキストが読み切れずイライラさせている

 

☑　「自社」の物語を語ってしまっている

 

ウェブサイトに関して、最も愚かな間違いは

「サイトを複雑にし過ぎている」という事です。

 

産業機器BtoBのお客さんは、

 

「オシャレなサイト」なんて求めていません。

 

「欲しい情報にすぐアクセスできる」役に立つWEBサイトが見たいのです。

（※そういう意味では、デザインは重要です）

 

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今回の記事はいかがでしたか？

 

このように、マーケティングに関するメルマガを週に一回、流していますが、

 

「もっとマーケティングについて、学びたい！」

 

と思ったら、下記の講座がおススメです。

 

31回の講座が無料であなたのメールアドレスに送られます。

 

少しでも気になったら受講をお勧めします。（バナークリックで詳細へ移動します）

 

 

 

文章を劇的に読みや…

 

 

メルマガを書こう、ブログを書こう、と思っても、

「文章をどう書いて良いかわからない」という悩みはありませんか？

 

また、普段のメールにおいても、

「読みやすい文章になっているか、自信が無い」

という悩みもよく聞きます。

 

今回は、そんな悩みに

「プルっと」効く、簡単な公式をご紹介します。

 

文章を劇的に読みやすくする「４S」の公式

 

 

1.　短い言葉

 

なるべく短い言葉を使うようにして下さい。

文章全体の伝えたい事を損なわない程度に、極限まで言葉を削りましょう。

 

例えば、

「～だと思ってしまうかもしれませんね」

 

という文章だと冗長に感じます。

 

「～だと思いませんか？」

 

くらい、直接的な表現に勇気を持って変えて下さい。

 

 

2.　短い文章

 

長い文章よりも、

短い文章の方が好まれ、読みやすいです。

 

特に昨今のSNS時代、

金魚よりも集中力の落ちた現代人には、

長い文章はそれだけで敬遠されます。

 

「文章が長すぎるかどうか、わからない」

 

そんな時は声に出してチェックしてみましょう。

 

始める前に大きく息を吸わず、

自然に声に出してみます。

 

終わる前に息が止まるのであれば、長すぎます。

 

長すぎたけど削れない場合は、

分を２つ以上に分けましょう。

 

 

3.　短い段落

 

段落が長すぎると、

 

「ぱっと見」で

大量のテキストがある、と認識され、

多くの人が読む気を無くします。

 

「やり過ぎかな？」と思うくらい、

分と分のスペースには気を使いましょう。

 

 

4.　短いセクション

 

セクションには太字の小見出しを付けたり、

番号を付けたりしましょう。

 

セクションを細かく設定する事で、

文章全体にリズムが生まれます。

 

また、「このセクションは何が言いたいのか」を、

見出しで一瞬で理解できるので、

その後の文章を飛ばされるリスクが減ります。

 

・

・

・

 

以上が4Sの公式です。

 

今日から実行できるような、

簡単な公式ですよね。

 

ただ、このヒントは、

それ自体で

商品説明の説得力が増すワケではありません。

 

しかし、読者の獲得を促進し、

クリック数やコンバージョン増加に貢献します。

 

 

商品説明の説得力や、

魅力を最大に引き出すには、

「コピーライティング」というスキルが必要です。

 

エイチツーでは、

自社が製造業（ポンプメーカー）である、

という特色を活かし、BtoB専門でWEBマーケティング支援をしています。

 

その中で「メルマガ立ち上げ支援」

というサービスがあります。

 

このサービスは、

メルマガの立ち上げから運営まで我々で完結します。

 

普通のマーケティング会社では「理解の難しい」、

BtoB製品・サービスでも、我々なら一発で理解できます。

 

・売上UP

・ファンを作る

・リピーターを増やす

 

メルマガではそんな事が可能です。

 

是非一度、ご相談下さい（下記バナーで特設ページへ飛びます）