売り上げをあげる3…

FROM,中島

今も昔も変わらない事って往々にして存在しますが、

これもまた不変の事実の1つだと言えるかもしれませんね。

そうです。タイトルにもある、

「売り上げをあげる3つの方法」です。

これから並べる3つの方法は、ポンプメーカーである我々がずっと意識してきた事でもあり、

さらにそれはマーケティングにも直接関係してきた事でもあります。

本日はこの3つについてを、初心にかえってお伝えしていきます。

売り上げをあげる3つの方法

売上を上げる！と聞くとついつい営業や経営思想の領域の話の様な気がしますが

どの部署であっても営利企業であるのであれば目的は同じはずです。

会社として売り上げを伸ばすこと。

(ここでは粗利とか経常利益とかは一旦無視してくださいね。総称としての“売り上げ”です。)

我々はポンプメーカーとしてマーケティングに力を入れてきましたが

そこでも売り上げをあげるための方法との関係性は大切にしてきました。

ということで、早速ですがまずはその3つを記載します。

～売り上げをあげるためには基本的にはこの3つだけ～

１、客単価を増やす

２、顧客数を増やす

３、取引回数を増やす

シンプルでわかりやすいですね。

では、今回はマーケティング的にこれらにどうアプローチするか

(ポンプメーカー・製造業である我々はどうしているか)をご紹介します。

一番簡単なものは？

すべて言うに易しって感じですが、

たしかにこの3つで簡単なもの(すぐに実践できるもの)と

難易度の高いもの(実践までに準備が必要なもの)があります。

ちなみにどれだと思いますか？

比較的簡単なものがこの中にひとつだけあります。

＜　１、客単価を増やす　２、顧客数を増やす　３、取引回数を増やす　＞

はい。

この中では、2の「顧客数を増やす」ことです。

というのも、2に行きつくには非常に多くの方法が存在するからです。

顧客の数を増やす方法は無数にあります。

例えば広告を打つ(Google広告やYahoo！広告などのリスティング広告)

展示会への出展や、製造業でいえばイプロスやアペルザといった技術情報プラットフォームで

顧客リストを増やす。

顧客リストへのセミナー開催やメルマガの配信でナーチャリング(顧客育成)を行う。

など、マーケティング的にも一番手を加えやすいスポットでもあります。

1の客単価を増やすのも、実際に顧客が欲しがるようなアイテムのリリースがあれば

アップセル、クロスセルの内容をわかりやすく伝える事にフォーカスする事が出来そうですね。

3の「取引回数を増やす」は属人的な要素が大きく絡むので長期的な顧客フォローが必要になります。

それこそ役に立つメルマガやセミナー、資料、情報の配布などによる

ファン化を手助けする事ならできますが、直ぐに始めるというよりは

信頼関係の構築や蓄積の一助となる施策を行うという関わり方となってしまうので

一番難しいと言えるでしょう。

2の実践には打ち手の数が決め手

先ほど簡単だと説明した２の顧客数を増やすには

様々な窓口があると言いましたが、先ほど紹介した窓口以外も含め

それぞれに打ち手の数が必須となります。

我々はポンプメーカーですが特にこの顧客数を増やす事をメインで行って

1億円未満だった売上を30億円目前まで成長させる事が出来ました。

現在、多くの‟製造業”のマーケティング支援を専門で行っていますが

顧客数を増やす打ち手やその壁打ち案出しに困窮している企業様が多い印象を持ちます。

もしあなたが今、上記のようなお悩みがあればまずはお気軽にご相談下さい。

無料で最善の打ち手をご提案致します。

たまにはポンプの話…

FROM：長谷

 

マーケティングに特化したこのメルマガですが、

今回は私たちの祖業である「ポンプメーカー」、ポンプの話をしようと思います。

 

もしかしたらあなたはマーケティングや経営に関する部署にいて、「ポンプ」なんて関係ないかもしれません。

 

でも、もしかしたら私たちが辿ってきた道に、何かヒントがあるかもしれません。

 

というのも、

最終的には私たちが売っている物は「ポンプ」では無かったからです。

 

 

10年以上前にメルマガをスタートした時は、

わずか300人程度の読者でした。

 

現在は約40,000人の読者を有するようになりました。

そして売上は1億円未満から30億円が目前に。

社員スタッフも2名からスタートして30人が見えてきました。

 

一体、私たちに何があったのでしょうか？

めちゃくちゃ売れるポンプの開発に成功したんでしょうか？

 

 

なにがあったのか？

 

当初のラインナップと言えば、

 

・耐熱水中ポンプ　JCVシリーズ

※80℃まで耐えれる特殊な水中ポンプ。ウチのロングセラーです。

・薬注ポンプ

 

の辺りがメインでした。

特に耐熱水中ポンプはニッチですが、短納期と低価格を実現し、今でも弊社の看板ラインナップです。

 

その後、

 

・pH中和処理装置

 

事業をリリースしました。

 

中和装置、と言えばパッケージされた（完成された）装置しか無かったのですが、

全て特注仕様で設計、しかも価格納期は他社を圧倒し、

工事まで出来る、という事で今でもたくさんの会社に採用して頂いています。

 

このあたりから、「エイチツー」として目指していく方向が出てきたと思います。

 

というのも、

「普通のポンプを安く大量に作っても、大手に勝てない」

 

という事が身に沁み、

 

「特殊なポンプを短納期で、安価に提案する」

というスタンスに需要がある事がわかりはじめます。

 

お客さんに教えてもらった

 

その後、

・浮上油回収スキマー

や、高粘度液の移送に特化した

・サニタリーダイヤフラムポンプ

・一軸ねじポンプ

 

などをリリースし、「耐熱ポンプはエイチツー」という評判から、

「何か困ったらエイチツー」に変わってきました。

 

実は、これらのラインナップは全て、

「お客さんから相談を受けて」から開発に着手した、という経緯があります。

 

例えば、一軸ねじポンプを例にすると、

国内に大手メーカーさんが存在しますが、

 

「○○だと価格が高い、納期がかなりかかる」

 

というお客さんの悲鳴を聞き、マーケットを簡単に調査し、まずは作ってみる、

というところからラインナップがスタートしています。

 

そんな感じでラインナップを増やし、強化し続けてきました。

 

とは言え、これだけで売り上げが10年で30倍にはなりませんよね？

ただでさえニッチなポンプなので、年間出荷台数も大手さんに比べたら

全然足元にも及びません。

 

私たちが特に注力したのが

 

特注仕様への対応

 

です。

 

これは、簡単なモノから説明すると、

・ポンプに台車を付けるだけ

な特注仕様から、

・秤で重量を測ってポンプを自動でOFFさせる

ような電気制御的な特注仕様も、

・クリーンルームに入れる、しかも防爆仕様の中和装置

というような、「エイチツーしか【やる】と言わない」特注仕様まで多岐にわたります。

 

というように、

「ポンプを売る」というシンプルな営業活動では無く、

「お客さんの困りごとを解決する」というトータルの提案が出来ている事が、

エイチツーの本当の強みなのでは？と思っています。

 

つまり、ポンプメーカーとしてポンプを売る事では無く、

流体エンジニアリングとして、

ポンプをモジュールとして流体の課題解決に全力を尽くしている、

そんなメーカーになったのかな、と思っています。

 

「ドリルを売るな！穴を売れ！」

 

という有名な言葉がありますが、まさにその通りで、

製造業のマーケティングは「ドリル」を売ろうとしているのが散見します。

 

「ポンプ」を売る事をやめてから、

ポンプがたくさん売れるようになった私たちの事例は、

同じ製造業のあなたなら学びに繋がると信じています。

 

 

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ペンギンとパンダと…

FROM,中島

「SEO対策」

Search Engine Optimization ＝ 検索エンジン最適化

自然検索による検索結果として対象となるWEBサイトを検索上位に持ってくること･･･なのですが、

この最適化に向けてマーケターは日夜奔走するわけです。

そのWEBサイトの有用性を示すために更新頻度の安定化や

ページの読み込み速度の改善、キーワード選定から信頼性の担保まで、

最適化に向けて行う施策なんてものは言い出せばキリがありません。

なぜそんなにも忙しないのか、それは、検索エンジンがそのWEBサイトを評価する基準を

定期的に変えて（アップデートして）くるからです。

何故そんなことが行われるかは明白ですね。

「顧客にとって探してるものが見つかりやすい検索エンジンの提供」

が、自社の検索エンジンを使用してもらうために非常に重要な指標だからです。

さて本題に戻って、そのアップデートに関連するものとして

アップデート名がペンギンやパンダなど、

そのアップデートに因んだ名前が付けられているという事はご存じでしょうか？

ペンギン、パンダ、ハミングバード

不定期で行われるGoogleの検索エンジン最適化に関するアップデート。

我々はこれに追従できるよう最新の情報を仕入れる必要があります。

有名な例で、

白い背景に白い文字でキーワードを入れまくる事で検索に引っかかりやすくする

という一昔前に流行った手法は、エンジニアたちのたゆまぬ努力により排除されました。

そして、そんなGoogleのSEOアップデートには変わった名前が付いているんです。

Googleの検索アルゴリズムの大規模な変更・改善を示すコードネームがまさに冒頭の

ペンギン、パンダ、ハミングバードなどのキャッチ―なネーミングとなります。

少し紹介しますね。

◆ パンダアップデート（Panda Update）
導入時期： 2011年

目的： 低品質なコンテンツの排除

影響： コンテンツファーム（量産型記事サイト）やオリジナリティのないページが検索順位で下落

重視する要素：オリジナリティ／有益性

◆パイレーツアップデート（Pirate Update）
導入時期： 2012年

目的： 著作権侵害コンテンツの排除

影響： 違法ダウンロードサイトや著作権を侵害するコンテンツが多いサイトの順位を大幅に下げた

背景： DMCA（米国著作権法）に基づく削除要請への対応強化

今後のアップデート

ここでは紹介しきれませんがまだまだこんなにアップデート名が公表されてきました。

◆その他一覧

ペンギン（Penguin） 不自然なリンク（ブラックハットSEO）対策
ハミングバード（Hummingbird） 検索意図の理解を強化（意味ベース検索）
モバイルフレンドリー モバイル対応していないサイトの順位を下げる
ベニス（Venice） 地域検索の精度向上
フレッド（Fred） 広告収益目的の低品質サイトを対象

･･･残念ながら今回紹介した者も含め、今後のアップデートに関する詳細な情報は公表されません。

アップデートが行われると、「○○アップデートしたよ～」と公表がなされるだけです。

連想しやすいキーワードがアップデートないように反映される事から

今の内からイメトレも悪くないですね。

例えば、

表示速度やその他の読み込みスピードの重視する比重を今よりあげた場合には

ニンジャアップデート。

WEBページ内の情報の多様性を重視し、カラフルな検索結果を目指す

アップデート.SUSHI　など。

次回のアップデートに期待ですね。

製造業のSEO対策

どの業界でも、SEO対策の定石。みたいなものはある程度決まっていますが

業種ごとでちょっとしたコツや顧客の属性が違うのでSEO対策は少しクセがあります。

広告費を使わず、自社のHPを検索上位に持って来たいのに

うまくいかない！というお悩みがあるならまずは最近アップデートがあって

評価基準が変わっていないかを確認してみるのもいいですね。

特に製造業におけるSEO対策なら、ポンプメーカーの私たちが得意としている分野なので

SEO対策に関する打ち手や考え方をお伝えする事が出来ます。

もしSEO対策したいけど、何をしていいかわからない！とお困りでしたらお気軽にご相談下さい。

お問い合わせ

俺たちはマーケから…

FROM,中島

突然ですが世の中のお金は最後にどこに向かうかご存じでしょうか？

答えは「農協」です。

・・・・・話があまりにも飛躍しましたね。

これは連想ゲームの一種で

どこからスタートしても最後に農協に辿り着いてしまうパラドックスを皮肉ったジョークです。

ホストと農協。関係ないと思いますか？

いいえ、そのシャンパンタワーのお金、最後には農協に行くんです。

僕はこの話が大好きなのでまずはその話から、本日の命題である

「俺たちはマーケから逃れる事は出来るのか」について踏み込んでいきましょう。

全てのお金は農協に行く

実はこの話、ポンプメーカーである私たちが自社の顧客リストに毎日送っている

メルマガの一節から抜粋したものです。

ある時娘に「父ちゃん、お金って最後はどこに行くの？」と尋ねられ

「いい質問だね。最後には農協に行くんだよ。」と話した

というところからこの記事が始まります。

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本当はもっと登場人物の背景や性格など詳しく説明したいのですが、

タイトルからズレてしまうのでここまでにします。

俺たちはマーケから逃れる事が出来るのか

よし、、、やっと本題です。

ある時、世の中にあるすべてはマーケに起因するのでは？という考えが浮かびました。

道を走れば看板、本を選ぶにも帯、スポーツをするにもスポーツ用品、

全てにマーケが関わっていて、俺たちはマーケから逃れる事はできないのでは？という

好奇心が私を駆り立てました。

という事で、やってみましょう。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

マーケからは逃れられない

どうやらマーケからは逃れられそうにありませんね。

マーケティング＝最終的にセールスが無くても売れる仕組みを作る作業

と捉えると、単に広告を打つだけではなく、セールスを円滑にするコンテンツ製作や

顧客をつなぎ留めておく(興味を持ち続けてもらう)ための打ち手の数々が

必要だという事が如実に現れますね。

小さな製造業でのマーケティング活動なら、ポンプメーカーである我々エイチツーが

実際にやってきたマーケ施策をコーチング、代行するサービスを展開しています。

もし製造業で集客に関するお困りごとや課題があれば、お声がけ頂けますと幸いです。

お問い合わせ

なぜ私たちがWEB…

FROM：長谷

 

「なぜ私たちがWEBコンサルをするんですか？」

４月に入社の新入社員から、鋭い質問が飛びました。

 

それもそのはず、

私たちは「ポンプメーカー」でありながら、WEBマーケティング支援も事業として行っています。

 

ポンプメーカーがWEBマーケティング支援をしている、という話は聞いたことがありませんし、今後もきっと無いでしょう。

 

冒頭の質問に戻りますが、

「なぜポンプメーカーである私たちがWEBマーケティング支援をするのですか？」

 

答えは明確です。

ポンプメーカーにしか出来ない、WEBマーケティングがあるからです。

 

製造業に特化したWEBマーケティング支援

 

私たちのWEBマーケティング事業「WEBCO®」は、製造業の方のみを対象にしています。

 

この話を同業他社さん（普通のWEBコンサル会社さん）に話すと、

 

「製造業の支援は私たちはやっていません・・・」

「製造業の方から依頼が来たら、WEBCOさんに振っても良いですか？」

 

というような言葉をよく頂きます。つまり、それ一本で食っている人達からしても、「製造業のWEBマーケティング支援」は敬遠されてしまうのです。

 

なぜ敬遠されてしまうのか？

 

「製品理解」が出来ないからです。

「顧客理解」が出来ないからです。

 

そもそも、マーケティングを駆使して販売しようとする「製品」の理解が難しく、その製品のメリット・良さがうまくPR出来ません。

さらに、工場にも行った事が無い、ネジも締めた事が無いような人に、私たち「製造業」の顧客理解が出来るハズがありません。

どういった人がその製品を検索し、何を重視して選定し、購入するのか。

その人は何歳くらいでどういったバックボーンを持っているのか、全くイメージがわかないのです。だから、普通のWEBマーケティング会社には「製造業」のWEBマーケティング支援は難しいのです。

※ちなみに、冒頭の同業他社さんは「シーケンサー」の意味も、「ヘルール配管」の意味も、「KY」の意味も知りませんでした…そんなもんです。。。

 

では、なぜ私たちなのか

 

それでは本題です。

では、なぜ私たちがWEBマーケティングを支援できるのか。

それは「ポンプメーカー」だから、ほぼ全ての業種・現場に絡んでいるから、現場を知っているからです。

 

「ポンプ」というのは、ほぼ全ての工場で何かしら使われているくらい、産業機器ではお馴染みの機械です。

例えば採用実績で言うと、セブンイレブンの食パン工場から、原子力発電研究、塗料の移送から、コカ・コーラの排水移送にも採用されています。

 

これほど多様な「工場」を知りつくし、更には製造ラインや周辺機器についても熟知している私たちが、「製品理解」「顧客理解」が必須のWEBマーケティングを製造専門で展開しており、評価頂いている点になります。

 

本メルマガでは、そんな「製造業専門」のWEBマーケティングを、製造業の方に「必要な分」をわかりやすく解説しています。

 

さらに、今なら「小さな製造業の為のマーケティング講座」を無料で開催しています。

 

めちゃくちゃ評価の高かったこの講座を、今なら無料で受講できるので、ぜひ下記クリックで詳細をチェックしてみて下さい。

 

おじいちゃんのマー…

From,中島

今日はちょっといい話しますね。

僕は岐阜県中津川市にある付知町という小さな町の出身です。

僕のおじいちゃんは45年間、そんな小さな町で服屋を営んでいました。

創業30周年に合わせてバイパスに大きな店舗を構えました。

勉強熱心なおじいちゃんの書斎には、経営や販売の本が並んでいました。

そして月日は経ち、孫である私がマーケティングに携わってやっと、

子供の頃に当時店舗で行われていたあの楽しげなイベントは

おじいちゃんがブチかました「マーケティング」だったんだ、と、気が付きました。

怖かったらしい

「おじいちゃん、昔は怖かったんだよ？」

関係者からはそんな風に聞かされていた私のおじいちゃんは

孫の私には、すぐに冗談を言うとても朗らかな人でした。

家業だったので学校からお店に帰る事が多く、お店の手伝いもよくしていたせいか

おじいちゃんが勉強熱心で、探求心や責任感がとても強い人である事は

子供の私にもよ～く伝わっていました。

そして田舎にしては一代で大きく構えたお店の事を一番に考えている人だと言うことも。

現在、製造業のマーケティング支援として様々なマーケティング活動のフォローをさせて頂いていますが、

今になってやっと気が付いたんです。

「おじいちゃん・・・中々やるじゃん。」と。

あの卵掴みも、うさぎのぬいぐるみも、お祭りも、そしてクリスマスのあの行事も･･･

おじいちゃんがブチかましたマーケティングはこんな感じでした。

新規顧客獲得と顧客育成（ファン化）

私の記憶にあるだけでおじいちゃんが行っていたマーケティング活動は以下になります。

◆新規顧客獲得

・売り出し等の催事の際は折り込みチラシをいつもより広範囲に配布する

・少し離れた町に出張出店する

・商工会の役員として外に出て講師を務める

・ぬいぐるみを着て売り出し中の看板を持ち、バイパス沿いで車に手を振りまくる

・季節の商品を仕入れる（夏場はキャンプ客が多く、浮き輪や花火なども売ってました）

◆顧客育成（小さな町だったのでファン化に力を入れていたようです）

・展示会の開催（名古屋や大阪、東京から最新ブティックの展示、即売会）

・珍しい物やアクセサリーの販売会（カバンやブレスレット、アクセサリー屋、ハチミツ農家や、つくだ煮屋が来たこともありました。）

・お店主催で地域のお祭りの開催

・お得意様専用の喫茶スペースの増設

◆アップセル・クロスセル施策

・5000円毎に卵つかみ取り（ピンポン玉をを掴んだ個数、卵がもらえる）

・数千円以上でガラガラを回す抽選会の開催

・親子服や夫婦でセットで着る服の品揃えを充実させる

そして・・・

・クリスマス1か月前から始まるサンタさんキャンペーン

10000円以上の子供服を購入したお客さんの特権を付与。

希望すればクリスマス付近で家にサンタさんの格好をしたおじいちゃんが

購入してくれた商品をプレゼントとして子供に配りに行くサービス。

↑これ、子供の頃はよくわからないままサンタさんの格好をしたおじいちゃんと

親戚のおにいちゃんがまわって来るのを楽しみにしているだけでしたが、

大人になって客単価を上げる施策として「なるほど」と深く関心しました。

しんどかったのだろうか？

今思ってみるとこれだけの施策をよく一人で考えて、

実行したものだと、尊敬せざるを得ません。

書斎に並んだ本たちは、相談できる相手も限られていたであろう祖父が

読み漁り、施策を絞り出していた証明だったのだろうと思います。

私たちも製造業（ニッチなポンプばかりを扱う小さなメーカー）ですが

マーケティング活動を創業時から行い、トライ＆エラーで積み重ねたノウハウや打ち手を多く持っていますので、

小さな製造業の集客について、悩んでいましたらお気軽にお声がけください。

その他メルマガのご感想もいつでもお待ちしております。

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商標を取ると売上が…

FROM：長谷

「商標を取ろうと思っているんですが、効果はあると思いますか？」

 

とあるコンサル先の担当者さんからこんな質問をされたので、即答で

 

「効果が売上UPを指すなら、全く効果は無いと思います」

 

と回答しました。

 

いきなりのタイトル回収ですが、

エイチツーとしては実は商標をいくつか取得しており、

本サービス（WEBマーケティング支援）名である「WEBCO」も商標を先日取得しました。

 

また、「セントラル浄水器」というニッチなマーケットで展開している「ReFINE」という自社製品も商標を取っています。

 

商標を取っておいて、「効果無い」と言うのもアレですが、

商標を取るのは他に理由があるのです。

 

そもそも売上に寄与したかどうか

 

そもそも、「売上が上がるか」と聞いてきた担当者さんは、大きな勘違いをしています。

 

「商標を取ったおかげで、売上が上がったか、どうか」

 

を、どうやって計測するのでしょうか？

 

購入してくれたお客さん一人一人に、「商標を取ったのを見て、購入を決めましたか？」と聞いてまわるのでしょうか？そんなことは馬鹿げていますよね。

 

では、「商標取得キャンペーン」を打って、製品を一律5％OFFにしてみて、売上が上がったとします。

 

これは「商標を取った」事が直接影響したとは思えませんよね。

 

そもそも、「商標を取ったかどうか」なんて、お客さんには全く関係の無い話です。メリットでもデメリットでも無い、ただのノイズです。

 

 

では、なぜ商標を取るのか

 

それでは本題です。

 

なぜ、我々は商標を取るのか。

 

それは第一には「防衛」の為です。

 

 

同じ業界の人が、同じ名前でサービス・製品を販売するのを防止する為です。

 

例えば、我々が先にサービスを始めていたとしても、

大手さんが「WEBCO」の商標申請してしまい、後で商標登録（申請）されてしまうと、我々は「WEBCO」を使用する事が出来ません。（一応、救済措置はあるみたいですが、誰かに先に登録されてしまう前に自分で商標登録を済ませておくのが一番の防御策です。）

 

今まで使っていた製品名・サービス名が突然使えなくなるなんて、嫌ですよね・・・

 

もし、あなたの会社に定番の製品・サービスが明確にあるのであれば、商標の取得を検討してみては如何でしょうか。

 

少々のお金で安心を買う事が出来ますよ。

 

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展示会で製品を展示…

FROM,中島

私たちは大手が特注仕様とするような、ニッチな仕様ばかりを扱うポンプメーカーです。

年に数回、展示会に出展しています。

なんならちょうど今、金沢市で行われている機械工業の展示会に出展中で、

出展ブースの裏で書いているくらいなのですが、

そんな私たちは、ある時からポンプメーカーなのにポンプを展示しなくなったんです。

私たちのブース

何より私たちの出展ブースをまずは見てもらう方が早そうですね。

ちょうど今出展中のブースになります。

※イケメンが写り込んでいますが、残念ながら私ではなく新入社員のF君です。

実は今回、このF君とブース設営を行ったのですが、到着して早々、

顔を青くしたF君が私に、

「中島さん、、、あの、、、ポンプ、忘れてきちゃいました･･･」

と言った事がこの記事を書くきっかけになりました。

確かに･･･展示会なのに当たり前のようにポンプを持ってきておらず、

設営の時点では、ブースは訴求メッセージ壁と紙面コンテンツのみ。

（ちなみにこの後説明しますが、大事な要素があと2つ追加されます）

我々も最初は、ヨッコイショヨッコイショと重いポンプを一生懸命運んで

展示していたんです。

しかし、自社の集客戦略を効率化を重ねた結果、

展示会で製品を展示しない。という現在の形となりました。

その戦略とは・・・？？

リストマーケを行う製造業

冒頭にも少し解説したように我々はニッチなポンプを扱う小さな製造業です。

上を見れば大手老舗メーカーが製造する汎用のポンプはすさまじいシェア率を誇り

とても我々が参入する隙間はありません。

そんな我々は業界でもかなり限定された仕様、

しかし欲しい人には必ず刺さるポンプを扱っているので、

来場者3万人規模の展示会に出しても具体的な引き合いは2~3件あればいい程です。

小さな製造業であればこうした特殊な仕様に特化した販売形態をとっている事も多く、

そんな方にまずオススメの施策の１つにリストマーケがあります。

いわば「今はいらないけど、将来困った欲しい時に欲しい。」

そんなお客さんへのアプローチとして顧客リストに向けたメルマガや情報展開を継続的に行うために

見込みのあるリストを充実させる必要があります。

話は戻りますが、この見込みのあるリスト（見込み顧客リスト）を増やすために

ブースに立ち寄ってくださった方には最短で「自身に有益な情報を発信してくれる」と思ってもらう為に

難しい仕様のポンプではなく、紙面の目を引くコンテンツ（技術資料や独自で製作した雑誌など）を展示するようになりました。

ここで忘れてはいけないのが、来場者さん（まだまだ他のブースを見てまわらなければいけない）も最短で情報を受け取ることができ、出展する我々も来場者さんのリストを最速でゲットできるスキームです。

展示はしないけど

それがまさに、

・直ぐに要点だけが伝わる壁

・面白そうな大量のコンテンツ

・何か入ってそうなトートバッグ

・アグレッシブなコンパニオンさん

この必須項目を満たすことで、とんでもない見込み顧客リストの獲得単価を生み出しています。

我々は小さな製造業でありながら、いえ、小さな製造業であるからこそ

集客に重きを置いた施策を打つのが大得意です。

今回はリストを集める事に特化した展示会を例に挙げましたが、

製造業のマーケティングサポートなら何でもござれですので、

お困りの際は是非お声がけください。

お問い合わせ

差別化要因を作るの…

FROM：長谷

英語には、「リンゴとリンゴを比べる」という言い回しがあります。

 

同じものを比較して、どちらを買うか？を決める、という意味です。

 

いま、目の前にリンゴが２個あるとします。

大きさも香りも同じ、重さも同じ、品種・形・色まで全く同じです。

ただし、一方はもう一方より15％安い。

 

あなたなら、どちらのリンゴを買うだろうか？

もちろん、安い方を買うでしょう。

 

あなたは、この「リンゴ」のようなマーケティングをしていないでしょうか？

今回のメルマガは、「差別化要因」を作るのは、開発でも営業でも無く、マーケティングの仕事、という事を解説します。

 

コア属性は変わらない

 

では、高い方は有機栽培のリンゴで、あなたにとって「有機栽培」というのが大切な属性であれば、きっと高い方を買うでしょう。

 

それでは、高いリンゴは近くのコンビニで買えるのに、安いリンゴは20km離れた隣町でしか買えないならどうでしょうか？あいにく、あなたは車を保有しておらず交通機関もありません。

 

その場合も、高いリンゴを買うでしょう。

 

上記はどちらのケースでも、「リンゴ」というコア属性は変わっていないにも関わらず、顧客の行動が変化しました。

リンゴの６属性、つまり大きさ・重さ・品種・形・色・香りは一緒なのに、顧客の意思決定が変わりました。

 

コア属性は差別化要因にならない

 

上記での例でもわかるように、顧客の意思決定（購買意思）は、コア属性（リンゴ）は変わらないのに、状況や追加の属性で変化しました。

 

もし、あなたが「価格勝負したくない」「価格でしか勝てない」という製品を持っているのであれば、「コア属性」以外の差別化要因を探す事をお勧めします。

 

例えば、顧客から「あなたの製品は他社より高いですね」と言われてしまったのであれば、その顧客が言わんとしているのは「あなたの製品提案には、他社との意味のある違いが見当たりませんね」という事です。

 

BtoBの差別化要因洗い出し

 

それでは、BtoBにおいて、差別化要因をどう作るか？顧客の求める「意味のある」他社との違いをどう作るか？について解説します。

 

最初にやるべきなのは、差別化要因の洗い出しです。

 

まずは自社のライバルを10社選んでください。

そして各社について次の２点を挙げます

 

1.　自社が勝つとしたら、その理由は？

2.　競合が勝つとしたら、その理由は？

 

この設問を、営業、マーケティング、メンテナンス担当、現場担当、出来る限り多くの人員で行う事をお勧めします。

 

そして、そのリストであなたが最も勝つ理由がストロングポイントで、負ける理由がウィークポイントです。ストロングポイントを強くしても良いし、ウィークポイントを無くしても良いですが、おすすめなのは「ストロングポイントにもウィークポイントにも無かった、顧客にとって意味のある要素を見つける」です。

 

例えばデモ機を競合もあなたも持っていないなら、持つべきだし、

例えば納期が数カ月かかるのが当たり前なら、超短納期にするなどで、「コア要因」を変えずに、差別化が可能です。

 

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江戸から伝わるキャ…

一気に暑くなって、半袖で過ごすことが多くなってきましたね。

夏の到来を否が応でも感じる季節。

昔からよくいいますよね、

「土用の丑の日はウナギを食べて夏バテ防止、滋養強壮に！」

･･･このキャッチコピー、江戸時代から使われてるのはご存じでしたか？

旬じゃないけど

土用の丑＝ウナギ！とイメージが刷り込まれていますが

ウナギの旬を調べればこれがいかに戦略的なキャチコピーであるかが伺い知れます。

うん。AIもこう言ってます。

今から約300年前、旬が過ぎたウナギの売れ行きを憂いたウナギ屋の店主が

ある男に相談しました。

江戸中期に活躍した博学者、平賀源内です。

彼は友人であるそのウナギ屋の店主に相談され、今現在も使用される

「土用の丑にウナギを食べよう！」というキャッチコピーを発案しました。

因みに、土用は季節の変わり目（立春とか）の直前18日を指し、

丑は十二支からその順番を指す言葉なので、別にそれでいうと実は土用の丑は

一年に何度もあるうちのひとつなんですね。

<2025年の土用の丑の日>
1月20日、2月1日、4月26日、7月19日、7月31日、10月23日、11月4日

まだまだあった、古キャッチコピー

「土用の丑」以外にも実はまだまだ存在します。

というか、この頃から少しずつ「広告を出す」という文化が広がり始めました。

今でいうチラシのような役割の「引札」と呼ばれる媒体や、

店前に「千客万来」「大安売」などの集客用の看板や売り文句を張り出したりなど。

イメージ：引札

現在も使われるコピーが台頭していきました。

そもそもこのキャッチコピーという単語、

catch（引きつける）とcopy（広告文）を足した和製英語は

本来はセールスコピーやキャッチフレーズなどの英語となり、

もっと売れるための明確な目的を持たせたもの、という印象です。

これが明治～昭和とブランディングなどの意図も混ざりながら進化してきました。

有名なコピーの中には、

JR東海　—　「そうだ、京都へ行こう」

Z会の通信講座　— 「受験生は、集まると遊んでしまう。」

資生堂　—　「一瞬も一生も美しく」

などがあります。

そのどれもが、人々に製品やサービスのメリットを一瞬でイメージさせる、

という目的を持った最も短いセールスライティングである事が見て取れますね。

ちなみにこんな使い方も

元々製品やサービスを売り込む為のコピーですが、中にはキャッチコピーを

採用に使用している企業もあります。

人材派遣・職業紹介事業のパーソルホールディングス(株)は「はたらいて、笑おう。」

大成建設「地図に残る仕事。」

リクルート「まだ、ここにない、出会い。」が現在のキャッチコピーですが、個人的には過去の

「仕事は？と聞かれて、会社名で答えるような奴には、負けない。」という鼓舞を含めた

熱いキャッチコピーがいいですよね。

冒頭のウナギは置いといて、キャッチコピーやセールスレターは如何にメリットを伝えるか。

更に欲を言えば、覚えてもらえるか。

ついつい忘れがちですが、クリエイティブ活動において必須事項ですね。

そんなノウハウを理解した人材、社内に一人いるのといないのでは大違いです。

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