失敗したマーケティ…

FROM：長谷



今回は最近失敗したマーケティングの話です。


やる前は自信満々、これを実行すれば売り上げも爆上がり、と

意気揚々とスタートしたマーケティング施策でしたが、


効果は無く、


製作物（写真アリ）の在庫の山となった施策をご紹介します。

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営業に使う販促物を製作

弊社の営業部隊が営業をかける際、

どうにかインパクトのある印象を最世につけたい、と思い、


何か良い販促物は無いだろうか・・・


と悩んでいた頃、


悩みすぎてキャバクラに出かけました。


そのキャバクラは数回目の訪問でしたが、

オキニのキャバ嬢から、


「実はオリシャン作ってもらったんだ！」


と、オリジナルシャンパンの紹介を受けました。


そのオリジナルシャンパンは、キャバ嬢のちょっとセクシーな姿が印刷された「だけ」のシャンパンですが、なかなか値段も高く、そこまで酔っぱらってなかった私は、その紹介をスルーしました。


すると、キャバ嬢は


「あっ、オリ缶も作ったんだよ！」


と「オリジナル缶」の紹介も受けました。


オリ缶！？

と、初めて聞くワードに戸惑いを隠せませんでしたが、


オリシャンと同じく、350mL缶にキャバ嬢のやっぱりセクシーな姿が印刷された、中身は緑茶、という缶で、こちらはお値段はお手頃、物珍しさに購入し会社に持ち帰りました。


というのも、


この「オリ缶」、営業の販促物に最適なのでは？


とひらめいたからです。

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早速オリ缶製作

製作したオリ缶が上の写真です。


何と言うか、

キャバ嬢から買ったオリ缶に寄せて、営業メンバーをカッコよく、セクシーに仕上げた、

こだわりのオリジナル缶です。


中身は緑茶ですが、製作費は１缶400円くらいかかったかと思います。


結果は・・・


特に営業的な成果が出る事も無く、

営業メンバーの理解も得られず、

オジサンが印刷されたオリ缶は、今でも大量に在庫があります。



教訓としては、


・尖り過ぎない
・営業が配りやすいようなデザイン
・かつ、インパクトのある販促物


という、当たり前の場所へ戻ってきた、

本日はそんな失敗談でした。（オリ缶欲しい人は、長谷までメールください）

プロの修正よりも読…

FROM,中島

毎週水曜に送るこのメルマガですが、

実はこのメルマガ以外に母体のポンプメーカーのお客様向けの

メルマガを毎日配信しています。

ちょっと言い方はあれですが、先日、メルマガ初心者の文章をチェックしていて

こっちの方がいいのでは？という案が浮かび、A/Bテストをしてみました。

いわば初心者VSプロ。

結果は･･･初心者のメルマガが圧勝だったんです。

こっちの方がスマート

毎週水曜に届くこのメルマガを書いている私たちですが、

実は愛知県名古屋市の小規模なポンプメーカーでして、、、

なんせ私たちが売るポンプがニッチなもので、

顧客リスト（見込み顧客）に向けて、「面白い」メルマガを送りまくって、

必要な時に思い出してもらう。

そんな顧客育成の形をとる中で、新たな試みの一環で、

ゲスト枠として、メルマガに挑戦してみたい他社さんに、弊社の製造業の顧客に向けたメルマガを

考えてもらっています。

弊社の担当者が、他社のメルマガ担当者さんと二人三脚で

アドバイスや校正を行いながらメルマガを完成させています。

実際、読者さんからの評判も良く、試みとしては大成功です。

そんな折、私が担当するゲスト枠の校閲中に、

「あれ？こっちの方の話題軸でまとめた方がスマートじゃない？」

と思う構成が頭に浮かびました。

メルマガ原稿を送ってくれたゲストに了承を得て、

ゲスト（初心者）と私（プロ）のA/Bテストをやってみることにしたんです。

結果は･･･

メルマガはまず読んでもらわなきゃ始まらない、という事で、

弊社ではメルマガ本文へ続くリンクへのクリック率（CTR）で

メルマガの良し悪しを決める重要な項目としています。

公平を保つために、A/B両方ともタイトル以外は全く同じアイキャッチにして、

冒頭の文章を変えただけのA/Bにしました。

左の猫かぶり飲み会がゲスト、右のエチオピアの昔話が私です。

内容はほとんど一緒ですが、ゲストが執筆した本文の最後の方に

例としてエチオピアの昔話が出てきて、それをタイトルにしたのが私の方です。

もちろんこの時もCTRを評価基準としたのですが、

その結果は、ゲストの圧勝でした。

約4万人のお客様に配信しているメルマガですが、1％以上の差があったので

単純計算してもAとBのメルマガの閲覧者は200人以上も差があったという事です。

200人の機会損失をしたのと同じことです。

明暗を分けたのは･･･

このA/Bテストの勝敗を分けたのは、

十中八九「パーソナルな内容」だったことでしょう。

ゲストは自信のパーソナルな体験談を、私はエチオピアの昔話を冒頭に持ってきました。

確かに私の方が文章はスマートだったかもしれません。

ただ、やはりパーソナルな内容というのはそれ以上に引きがいい、強力な素材なのです。

今まで散々製造業の顧客向けにメルマガを配信して得た、

読まれるメルマガの法則はやはり正しかったようです。

その法則を解説したメール講座を無料で受講できるので

興味がありましたら是非以下から登録してみて下さいね。

30万円をドブに捨…

FROM：長谷



３０万円を費やし、某大手WEBマーケティング会社のサービスである、

「サイト効果分析・改善提案サービス」

なるものを実施してみました。


理由としては、


・我々でも同じような「無料WEBサイト分析・レポート」サービスをやっているので、他社の３０万円のサービスを受けてクオリティを比較したかった。

・普通に自社のWEBサイトを外部の目から分析・改善提案してもらいたかった。

の２点です。


そしてメルマガのタイトルにもあるように、

３０万円をドブに捨てるような経験をしたので、

あなたも同じような苦い思いをしないように、

もしくは騙されないように、

と思い、このメルマガを書いています。




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このサービスを申し込んだ後、


まずは弊社のGoogleアナリティクス権限などを一時的にお渡しし、

１か月～２カ月程度、待ちます。


その後、担当者より「分析・改善レポートが出来た」という事で、

私と中島が二人で担当者からの分析・改善をzoomで受けました。



まず、分析ですが、


・普通に無料のGoogleアナリティクスでわかる事を、
　網羅的に記載してある


というような内容です。



いや…これ分析って言うか、データの羅列じゃん…


凄く嫌な予感がしながらも、

そのデータの羅列から、担当者が当たり前の事を解説し始めます。


・一般的な指標に比べると○○
・CV率をもっと上げた方が良い
・SEO対策をもっとした方が良い


こんな調子で「いや、わかっとんねん！」という内容を説明されます。


そして次に「改善提案」を受けます。


改善提案は、具体的な指示はほとんど無く、

「私たち（A社）にお任せ頂ければ、改善します」

というようなほぼ営業的な内容。



心の底から思いました。

「俺たちの無料診断の方がクオリティ高い」

と。


これは我々の営業でも何でも無いですが、


どうか、

これを読んでくれているあなたは、

「自社のWEBサイトをリニューアルしたい」
「でもどこをどうしたら良いかわからない」

と悩んで、「まずは分析して課題を洗い出そう」と思うのであれば、


無料で


まずは私たちに依頼して欲しいと思います。


３０万円をドブに捨てたような話でしたが、


・メルマガのネタに出来た
・自社のサービスに自信が出来た

くらいの効果はあったように思います（元が取れれば良いのですが）

WEB無料診断は、下記バナークリックで簡単に応募可能です。

ガッカリするくらいなら、気軽に我々の無料サービスをお試しください。

本に書いてあった事…

FROM,中島

先日、「頭のいい人が話す前に考えていること」という

書籍を読んだのですが、そこには「妻との話し方」についてのヒントが書かれていました。

しかも、「あるある」と思い当たるシーンでの話し方だったので

「これは直ぐに実践する事になりそうだな」と思っていたら、案の定･･･

その瞬間は直ぐに訪れました。

頭のいい人が話す前に考えていること

早速余談ですが、私が隙間時間によく読んでいる

WEBメディア（ビジネスパーソン向けに発信されるブログ記事）があるんですが、

ある時、人気記事トップ100のカテゴリが気になって、読んでみたんです。

そこでは、「知的であるかどうかは5つの態度でわかる」という何とも興味深い記事が

人気1位を博していていました。

2位、3位と面白い記事が続き、さすが、と思っていたのですが、よく見ると

1~3位は全て同一人物が投稿した記事でした。

ついつい気になってその人物を調べると、最初に出てきた本がまさにこの冒頭にあった

「頭のいい人が話す前に考えていること」という本でした。

前評判に劣らない面白さで、直ぐに読み終えたのですが

作中にコンサルはアドバイスでなく、交通整理せよ！という段落があり、

その中の例え話としてこんな事が書いてありました。

「妻から子供の七五三の衣装の相談をされた時には･･･」

お、既に思い当たるやつですね。

そしてこの後、大体「もういい！」と怒る妻の姿もセットで目に浮かび、

読む前からドッグイヤーをして読み進めます。

話を整理する大切さ

要らない情報を捨てて、必要なものだけを残すこの聞く技術は

奥様との会話をベースに、以下のように進んでいきました。

１．ゴールを決める（この相談の趣旨は、どの衣装にするかを決めたいという事でOKかを確認）

２．迷っているポイントを確認（こっちは○○円であっちは▼▼円で、でも色が･･･）

３．不要な情報の切り捨て（これは気にしなくていいよね、では問題はこれだよね？）

実際にはもっと詳細に奥様との一部始終が載っていたので、

そのシーンに遭遇したら直ぐそのまま真似してみようと思いながら帰宅したところ、

待ってましたと言わんばかりのタイミングで、この質問です。

「ねぇ、このレゴのセット、○郎（息子）に買ってあげるのどっちがいいと思う？」

意識して話した実際【A】と、今までのパターン【B】で比べてみましょう。

実際のケース

妻「ねぇ、このレゴのセット、○郎（息子）に買ってあげるのどっちがいいと思う？」

私A「次の誕生日のプレゼントを選んでるの？」（ゴールを決める）

私B「どれとどれ？」（ゴールを決めない）

妻「AセットとBセット。どっちがいいかな。」

私A「AセットとBセット、どこが気に入っててどこが引っかかってるの？」（迷ってるポイント確認）

私B「じゃあ、Aで！なんかカッコいいじゃん！（ちょっと高いけど何となくこっち！）」（何となく即決）

妻「うん、そうなの。こっちは他のセットと連結ができて、パーツの多さが自由度を高くするけど、4500円。だから、少しお兄さん向けかも。それでこっちは今の年齢に合ってるんだけど、パーツが少なくて楽しんでくれないかも。値段は4000円。」

妻B「はぁ…もういい。」

私A「なるほどね。まず金額だけど、どちらも同じくらいだよね？じゃあお誕生日だし、あまり気にしなくていいんじゃないかな？」（不要な情報の切り捨て）

私B「しまった。やらかした･･･」

妻「うん。確かに。」

私A「次に自由度が高いAと、パーツが少ないBだけど、確かに捨てがたいね。でも、Bセットはパーツが少ないから楽しめないとは限らないし、実際少なくて不自由があったら買い足せばいいよね。だから今の年齢に合ってて安全に遊べるっていう点ではBはどう？」

妻「そうね。実は、Aセットと同じ価格帯でBセットと同じ適齢商品Cセットも迷ってたんだよね。ありがとう。もう少し考えてみるね！」

実際にこの流れで進み、まさかのCセットが出現するという、教えに沿っていなかったら

この生存ルートは成しえなかったでしょう。

「コンサルはアドバイスするのではなく、交通整理をする」

小さな製造業の為のマーケティング支援を包括的に行う我々ですが、改めて身に沁みました。

同じ製造業だからこそ、交通整備がよりスムーズかと思いますので、

製造業のマーケティング活動に行き詰まったら我々WEBCOにご相談下さい。

メルマガはいかがでしたか？

良いメルマガとは？

FROM：長谷



良いメルマガとは？


このメルマガを読んでいるあなたにとって、良いメルマガとはなんでしょうか？


・仕事の役に立つ

・自分に関係がある

・読みやすい

・面白い


きっとこの４つが揃っていれば、

読者にとって、「良いメルマガ」になるんじゃないでしょうか？



では、「メルマガを送る側」からすると、

「良いメルマガ」とは何でしょうか？



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話は変わりますが、

弊社がメルマガを配信しよう、と決めた時にとても悩んだことがあります。

 

私たちはポンプメーカーだったので、

顧客層としては、


【業界】
自動車・食品・化粧品・電力・製鉄・電子部品・板金・生コン屋さん
など、ありとあらゆる業界・・・

【職種】
調達、マーケティング、社長、保全、設計、開発、工員
など、ありとあらゆる職種・・・


と、

「誰にどんな情報を送れば良いか、バラバラすぎてわからない」

という問題にぶち当たりました。


例えばポンプのラインナップ１つをPRしようとしても、

食品業界では全く関係の無いポンプだったりします。


メルマガで一番大切な

「自分に関係がある！」と思ってもらうのを、

ラインナップ紹介では無理だと諦めました。


そこで、

私たちが目指したのは、

「製造業で一番おもしろいメルマガ」

でした。



「面白い！」


という感覚は、もちろん個人の差はあれど、

どんな業種でも、職種でも、

共通感覚として共有できる、と思ったからでした。



そこから私たちは

自分たちが面白いと思うメルマガを毎日配信するようになりました。


もちろん、時には盛大にスベリました（下記参照・画像リンクで記事に飛びます）

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話は冒頭に戻りますが、


「メルマガを送る側にとって、良いメルマガとは？」


の我々の答えとしては、

「会社のファンになってくれるようなメルマガ」

になります。


もちろん、数字としてCTR（クリック率）を意識したりしますが、


会社のファンになってくれるお客さんが一人でも増えるよう、日々メルマガを書いております。（このマーケティング特化メルマガでも、そのうちに面白い事をやっていこうと思っています）


そんな私たちですが、

大手CRMメーカーの「シナジーマーケティング」さんの開催する、

「勝手にメール大賞」

というメルマガのコンテストの審査員として

私（長谷）と中島が参加することになりました！


是非、みなさんも自社でメルマガを配信していたら、応募は無料なので参加してみて下さい！

※その際は「エイチツーのメルマガで知った」と書き添えて頂くと、ちょっぴり嬉しいです。

下記リンクより応募フォームへ移動します！

コンビニの700円…

FROM,中島

某コンビニエンスストアにて、

コーヒーとサンドイッチ、その他もろもろを購入し、計708円でした。

「只今700円お買い上げにつき1枚くじ引きを行っております！1枚どうぞ！」

「無欲の勝利…無欲の勝利…」と脳内リピートを繰り返しながら

欲望むき出しで無作為風にくじを引き、見事ハズレの応募券を引き当てました。

ところでコンビニの700円くじが【700円】である理由はご存じですか？

700円くじのからくり

コンビニでの購入金額700円毎にジュースや日用品などがその場で交換してもらえるので

消費者にとってみればありがたい700円くじ。

私も700円くじの旗をみるとついつい700円以上になるようにもう一品買ってしまいます。

購買意欲を促進する事が目的！というのも一理あるとは思いますが

くじで当たる商品はどれも100円以上する商品ばかり。

平均して150～300円相当は当たるイメージです。

それではコンビニ側が損するのでは？と思いますが、実はくじにある商品はメーカーの提供。

ではメーカーのメリットは？

宣伝効果はもちろんですが、コンビニの棚に製品が置かれるというメリットがあります。

なんでどこも足並みそろえて700円なのでしょうか？

700円である理由

700円である理由。

それは【客単価】に関係しています。

どの企業にも客単価というものがあるでしょうから、聞き慣れてはいるこのワードですが

コンビニエンスストアの平均客単価は610円とされています。

あとほんの少し、ガムやタブレット、飲み物やもう一品を追加してもらうと

グッと客単価をあげることができるため、700円という具体的な金額を明示して

しかもあと少し買うだけでお得な商品がもらえるかも！と消費者の心理をしっかりつかんだ作戦と

金額設定がこの【700円】という金額だったわけですね。

と、ここまで話しておいてなんですが、最近めっぽう見なくなったこの700円くじ。

実際は最終判断はフランチャイズ展開している店舗のオーナーにゆだねられていたようですが、

店舗の負担も大きく今では、「1本買ったら1本無料」の形に姿を変えたようです。

現場に合ったマーケティングを

マーケティングは本来、営業をなくす（正確には営業マンが頑張らなくても売れる仕組みを作る）こと

を目指しながら売り上げをあげるという命題に向かっていますが、

実際は目的地は一緒のはずの営業や現場と対立する事が多々あります。

我々は名古屋で小さくポンプメーカーを営んでいますが、

これは製造業にもよくあるバッティングです。

大手のやり方や流行に乗って無理な販促をすると、営業や現場に無理が出たり、

結局成果に結びつかなかったりする。

「現場に合わない」ことこそが、すれ違いを生む原因になりやすいのです。

だからこそ、私たちは実際に経験した我々が、

小さな製造業の現場に寄り添ったマーケティング支援を行っています。

商品特性、リソース、営業現場の実情に合ったプロモーション設計や販路提案を行うことで、

「押し付け型」ではない、**売れる仕組みづくり**をご提案しておりますので、

製造業で売り方や売り上げに繋げるアプローチにお困りの際は、お気軽にお声がけください。

【ご相談はコチラ】

https://webco.eichitwo.com/?page_id=173

最近、起業した彼の…

FROM：長谷



これは実話です。


とあるバーで知り合った３０歳になったばかりの彼は、

鍼灸師として起業し、１年経ったところでした。


数年修行し、念願の自分の店を持つ夢が叶い一年、

なんとか生活はやっていけるものの、

収入は多くなく、ギリギリの状態。


その日は久しぶりに馴染みのバーに行った、という事もあり、

楽しくなっていた私は、


よせばいいのに、

彼の経営の相談に乗ってしまいました。


彼：「最近、若手経営者の集まりであるJCに所属したんですよ」

私：「JCね～よく聞くよネ」

彼：「そこで、何とか人脈を作って、軌道に乗せれればと思うんですけど」

私：「へえ～、人脈って、そこで知り合った人に店に来てほしい、みたいな感じ？」

彼：「そうです、そうです、だから、いやいやなんですけど、ゴルフとか飲み会とかも毎回行ってますね～」


ここまでの話で、私は彼のビジネスが

１００％うまくいかない、と悟りました。


なぜか？


彼は、

「人脈」というモノを致命的に理解していない、からです。


 

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話は変わりますが、

弊社は起業当初、全くの人脈ゼロでスタートしました。

 

お客さんの獲得にも困りましたが、もっと困ったのは「業者さん」の確保です。

 

例えば、ポンプの簡単なカスタマイズで溶接が必要な時、知っている溶接屋さんがいない・・・

制御盤の製作依頼があるのに、知っている電気屋さんがいない・・・

PVCでタンクを作りたいのに、塩ビ加工屋さんがいない・・・

 

そんなことは日常茶飯事です。

 

業者さんもゼロから探しますが、やはり職人気質な方が多く、

一見さんは相手にもしてもらえず、ましてや起業したばっかりの若い経営者の会社に、誰も真剣に耳を傾けてくれませんでした。

 

そんな中、数社、今でも良いお付き合いをしてもらっている業者さんがいます。

 

彼らが困った時には私達が助け（例えば、電材が世界的に不足して仕事が無くなった電気屋さんに、電材が無くても出来る仕事をたくさん振ったり）、私達が困っている時は、快く助けてもらっていました（例えば、超短納期の案件が発生しても、重い腰を上げてもらえる等）。

 

冒頭に戻りますが、

なぜ、私が彼の起業は上手くいかないか、と考えたのか。

 



それは、

彼は「人脈」というものを、「困った時に頼れる人たち」と解釈しているからです。

 

それは違います。

 

人脈とは、

「相手が困った時に、一番に自分を頼ってくれる人たち」を指します。

 

「困った時に頼れる人たち」なんてものは、そのほとんどが本人の思い込みで、絶対にアテにするものではありません。

 

起業する時に

「○○と××はアテに出来るから、成功する！」こんな皮算用で、事業が成功するハズがありません。

 

逆に、何のアテも無く起業したとしても、

その人がもし、今までたくさんの人々の困りごとを一緒に悩み、解決に全力を注ぎ、汗をかいてきたのであれば、きっと向こうから助けてくれるはずです。

 

もし、あなたが独立や転職を考えているのであれば、

一度、「相手が困った時に、自分の事を一番に頼ってくれる人は、どれくらいいるだろう（誰だろう）」と考えてみては如何でしょうか。

 

あなたを頼ってくれる人が多ければ多いほど、うまくいく可能性は高くなるハズです。

 

あなたが困った時に、頼ってもらえるWEBマーケティング支援会社になる。
 

そして、私達が【製造業に特化した】WEBマーケティング支援会社である理由も、そこにあります。

 

製造業へのWEBマーケティング支援は、どの会社も敬遠し、理解が浅く、コンサル会社自体が支援を嫌がります。


効率が悪いからです。

 

私達はそこに目をつけました。

 

他社が「あんまり作りたくない」製造業向けのマーケティング支援を、メインでやるWEBマーケティング会社。

 

 

皆さんの「困った時」、是非WEBCOにご相談してください。

出来ればその時に「マジで困っている」と言い添えて頂ければ幸いです。


【ご相談はコチラ】
https://webco.eichitwo.com/?page_id=173

売り上げをあげる3…

FROM,中島

今も昔も変わらない事って往々にして存在しますが、

これもまた不変の事実の1つだと言えるかもしれませんね。

そうです。タイトルにもある、

「売り上げをあげる3つの方法」です。

これから並べる3つの方法は、ポンプメーカーである我々がずっと意識してきた事でもあり、

さらにそれはマーケティングにも直接関係してきた事でもあります。

本日はこの3つについてを、初心にかえってお伝えしていきます。

売り上げをあげる3つの方法

売上を上げる！と聞くとついつい営業や経営思想の領域の話の様な気がしますが

どの部署であっても営利企業であるのであれば目的は同じはずです。

会社として売り上げを伸ばすこと。

(ここでは粗利とか経常利益とかは一旦無視してくださいね。総称としての“売り上げ”です。)

我々はポンプメーカーとしてマーケティングに力を入れてきましたが

そこでも売り上げをあげるための方法との関係性は大切にしてきました。

ということで、早速ですがまずはその3つを記載します。

～売り上げをあげるためには基本的にはこの3つだけ～

１、客単価を増やす

２、顧客数を増やす

３、取引回数を増やす

シンプルでわかりやすいですね。

では、今回はマーケティング的にこれらにどうアプローチするか

(ポンプメーカー・製造業である我々はどうしているか)をご紹介します。

一番簡単なものは？

すべて言うに易しって感じですが、

たしかにこの3つで簡単なもの(すぐに実践できるもの)と

難易度の高いもの(実践までに準備が必要なもの)があります。

ちなみにどれだと思いますか？

比較的簡単なものがこの中にひとつだけあります。

＜　１、客単価を増やす　２、顧客数を増やす　３、取引回数を増やす　＞

はい。

この中では、2の「顧客数を増やす」ことです。

というのも、2に行きつくには非常に多くの方法が存在するからです。

顧客の数を増やす方法は無数にあります。

例えば広告を打つ(Google広告やYahoo！広告などのリスティング広告)

展示会への出展や、製造業でいえばイプロスやアペルザといった技術情報プラットフォームで

顧客リストを増やす。

顧客リストへのセミナー開催やメルマガの配信でナーチャリング(顧客育成)を行う。

など、マーケティング的にも一番手を加えやすいスポットでもあります。

1の客単価を増やすのも、実際に顧客が欲しがるようなアイテムのリリースがあれば

アップセル、クロスセルの内容をわかりやすく伝える事にフォーカスする事が出来そうですね。

3の「取引回数を増やす」は属人的な要素が大きく絡むので長期的な顧客フォローが必要になります。

それこそ役に立つメルマガやセミナー、資料、情報の配布などによる

ファン化を手助けする事ならできますが、直ぐに始めるというよりは

信頼関係の構築や蓄積の一助となる施策を行うという関わり方となってしまうので

一番難しいと言えるでしょう。

2の実践には打ち手の数が決め手

先ほど簡単だと説明した２の顧客数を増やすには

様々な窓口があると言いましたが、先ほど紹介した窓口以外も含め

それぞれに打ち手の数が必須となります。

我々はポンプメーカーですが特にこの顧客数を増やす事をメインで行って

1億円未満だった売上を30億円目前まで成長させる事が出来ました。

現在、多くの‟製造業”のマーケティング支援を専門で行っていますが

顧客数を増やす打ち手やその壁打ち案出しに困窮している企業様が多い印象を持ちます。

もしあなたが今、上記のようなお悩みがあればまずはお気軽にご相談下さい。

無料で最善の打ち手をご提案致します。

たまにはポンプの話…

FROM：長谷

 

マーケティングに特化したこのメルマガですが、

今回は私たちの祖業である「ポンプメーカー」、ポンプの話をしようと思います。

 

もしかしたらあなたはマーケティングや経営に関する部署にいて、「ポンプ」なんて関係ないかもしれません。

 

でも、もしかしたら私たちが辿ってきた道に、何かヒントがあるかもしれません。

 

というのも、

最終的には私たちが売っている物は「ポンプ」では無かったからです。

 

 

10年以上前にメルマガをスタートした時は、

わずか300人程度の読者でした。

 

現在は約40,000人の読者を有するようになりました。

そして売上は1億円未満から30億円が目前に。

社員スタッフも2名からスタートして30人が見えてきました。

 

一体、私たちに何があったのでしょうか？

めちゃくちゃ売れるポンプの開発に成功したんでしょうか？

 

 

なにがあったのか？

 

当初のラインナップと言えば、

 

・耐熱水中ポンプ　JCVシリーズ

※80℃まで耐えれる特殊な水中ポンプ。ウチのロングセラーです。

・薬注ポンプ

 

の辺りがメインでした。

特に耐熱水中ポンプはニッチですが、短納期と低価格を実現し、今でも弊社の看板ラインナップです。

 

その後、

 

・pH中和処理装置

 

事業をリリースしました。

 

中和装置、と言えばパッケージされた（完成された）装置しか無かったのですが、

全て特注仕様で設計、しかも価格納期は他社を圧倒し、

工事まで出来る、という事で今でもたくさんの会社に採用して頂いています。

 

このあたりから、「エイチツー」として目指していく方向が出てきたと思います。

 

というのも、

「普通のポンプを安く大量に作っても、大手に勝てない」

 

という事が身に沁み、

 

「特殊なポンプを短納期で、安価に提案する」

というスタンスに需要がある事がわかりはじめます。

 

お客さんに教えてもらった

 

その後、

・浮上油回収スキマー

や、高粘度液の移送に特化した

・サニタリーダイヤフラムポンプ

・一軸ねじポンプ

 

などをリリースし、「耐熱ポンプはエイチツー」という評判から、

「何か困ったらエイチツー」に変わってきました。

 

実は、これらのラインナップは全て、

「お客さんから相談を受けて」から開発に着手した、という経緯があります。

 

例えば、一軸ねじポンプを例にすると、

国内に大手メーカーさんが存在しますが、

 

「○○だと価格が高い、納期がかなりかかる」

 

というお客さんの悲鳴を聞き、マーケットを簡単に調査し、まずは作ってみる、

というところからラインナップがスタートしています。

 

そんな感じでラインナップを増やし、強化し続けてきました。

 

とは言え、これだけで売り上げが10年で30倍にはなりませんよね？

ただでさえニッチなポンプなので、年間出荷台数も大手さんに比べたら

全然足元にも及びません。

 

私たちが特に注力したのが

 

特注仕様への対応

 

です。

 

これは、簡単なモノから説明すると、

・ポンプに台車を付けるだけ

な特注仕様から、

・秤で重量を測ってポンプを自動でOFFさせる

ような電気制御的な特注仕様も、

・クリーンルームに入れる、しかも防爆仕様の中和装置

というような、「エイチツーしか【やる】と言わない」特注仕様まで多岐にわたります。

 

というように、

「ポンプを売る」というシンプルな営業活動では無く、

「お客さんの困りごとを解決する」というトータルの提案が出来ている事が、

エイチツーの本当の強みなのでは？と思っています。

 

つまり、ポンプメーカーとしてポンプを売る事では無く、

流体エンジニアリングとして、

ポンプをモジュールとして流体の課題解決に全力を尽くしている、

そんなメーカーになったのかな、と思っています。

 

「ドリルを売るな！穴を売れ！」

 

という有名な言葉がありますが、まさにその通りで、

製造業のマーケティングは「ドリル」を売ろうとしているのが散見します。

 

「ポンプ」を売る事をやめてから、

ポンプがたくさん売れるようになった私たちの事例は、

同じ製造業のあなたなら学びに繋がると信じています。

 

 

【お知らせ】

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