マーケティング全般
DMは何度でも送れ
FROM,中島
先月の中旬にBtoC事業の顧客にDMを製作し送付したのですが、今凄く後悔しています。
凄く後悔しているからこそ、せっかくなので共有します。
そのDMは“セントラル浄水器”といって
簡単にいえば家中を浄水する大きな浄水器を使用している顧客に送付したものになります。
そして「アップセル商品のリリースをお得に提供しています！」といった内容のDMでした。
結果はまずまずで、厳しめに設定した目標も達成できる程の反響がありました。
ただ・・・私はその後直ぐ、後悔することになるんです。
DMの内容
先に少しだけ、この時送ったDMについて、ですが、
商品の魅力や販売に至るエピソード、魅力的な提供価格やキャンペーンの期限、
そして、申し込み用の専用フォームを一枚のA4にまとめたペラとカタログを同封し、顧客に一斉に送付しました。
(顧客フォローの一環という側面も併せ持ち、配布顧客や価格設もかなり限定的な設定だったので通称：幻キャンペーンという名前で社内で共有されました笑)
この顧客は普段からかなり「水」へのこだわりが強く、今回オファーした商品も
水への関心が高い方なら間違いなく興味があるような商品だった事もあり、良い結果となりました。
この幻キャンペーン、購買意欲を促進する目的で、
「この一度しか送りません」
と大きく記載してあります。
これが大きな間違いでした。
というか、すっかり忘れていたんです。
DMは何度でも送れ。という言葉を。
いやいや、何度も送ったらウザがられるだけだ。
そんな言葉も聞こえてきそうですが、本当にそうでしょうか？
とある旅館のHP
先般のDMを見た顧客からちらほら申し込み書が届き始めた頃、
私は12月の結婚記念日に向けて旅行の計画を立てていました。
そこで、偶然見つけたのは、とある宿泊施設(通称B旅館)でした。
実はその施設というのは、新婚旅行で偶然利用した際に夫婦ともども非常に気に入り
以降何度か利用している宿泊施設(通称A旅館)のプロデューサーが新たに手掛けた
いわゆる系列店となる宿泊施設(B旅館)でした。
どうやら半年前に経営破綻した大型の宿泊施設を買収し、
最近心機一転系列施設としてB旅館がリニューアルオープンしたようでした。
その宿泊施設の運営は、見る限りSEO対策もしっかり行っており、meta広告の運用、PPCや情報誌への広告出稿など
マーケティングが活発に機能している様子でした。
調べると、どうやら数か月前にプレオープンイベントのDMを1度だけ旅館Aの宿泊履歴がある顧客に送付していました。
この時、私は「何で何回も送ってくれなかったの！絶対予約したのに！も～！教えてよ！！」
と思いました。
話は冒頭に
自信がオファーする商品やサービスが対象となるリストにいる顧客にとって
必要としている情報なら何度も送るべきである事を、身をもって経験したのです。
しかも顧客側で。
そして最近自分が送ったDMにはでかでかと
「一度しか送らない」宣言をしてしまっています。
完全に余計な事をしましたね。
確かにウザがる顧客も少なからず居るかもしれません。
しかし、自身に有益な情報を拒む顧客は数えられるほどでしょう。
それに比べて情報を掴み損ねた顧客はどれほどいるでしょうか。
何度もオファーを繰り返す事がアリかナシか、自ずと答えが出ます。
色んな角度から商品の魅力と、今あなたが購入するべき理由を、
キャンペーン期限が来るまで何度も送ったら良かったのです。
ただし、その情報は受け取り手に取って有益である必要がありますが・・・
ここまで散々DM、DMと言っていますが、かくいうこのメルマガもDMと同じく
ダイレクトマーケティングの一種です。
そして、そのメルマガを、我々は製造業4万人のリストに向けて10年間欠かさず、ここ数年は毎日配信しています。
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