FROM：長谷

英語には、「リンゴとリンゴを比べる」という言い回しがあります。

同じものを比較して、どちらを買うか？を決める、という意味です。

いま、目の前にリンゴが２個あるとします。

大きさも香りも同じ、重さも同じ、品種・形・色まで全く同じです。

ただし、一方はもう一方より15％安い。

あなたなら、どちらのリンゴを買うだろうか？

もちろん、安い方を買うでしょう。

あなたは、この「リンゴ」のようなマーケティングをしていないでしょうか？

今回のメルマガは、「差別化要因」を作るのは、開発でも営業でも無く、マーケティングの仕事、という事を解説します。

コア属性は変わらない

では、高い方は有機栽培のリンゴで、あなたにとって「有機栽培」というのが大切な属性であれば、きっと高い方を買うでしょう。

それでは、高いリンゴは近くのコンビニで買えるのに、安いリンゴは20km離れた隣町でしか買えないならどうでしょうか？あいにく、あなたは車を保有しておらず交通機関もありません。

その場合も、高いリンゴを買うでしょう。

上記はどちらのケースでも、「リンゴ」というコア属性は変わっていないにも関わらず、顧客の行動が変化しました。

リンゴの６属性、つまり大きさ・重さ・品種・形・色・香りは一緒なのに、顧客の意思決定が変わりました。

コア属性は差別化要因にならない

上記での例でもわかるように、顧客の意思決定（購買意思）は、コア属性（リンゴ）は変わらないのに、状況や追加の属性で変化しました。

もし、あなたが「価格勝負したくない」「価格でしか勝てない」という製品を持っているのであれば、「コア属性」以外の差別化要因を探す事をお勧めします。

例えば、顧客から「あなたの製品は他社より高いですね」と言われてしまったのであれば、その顧客が言わんとしているのは「あなたの製品提案には、他社との意味のある違いが見当たりませんね」という事です。

BtoBの差別化要因洗い出し

それでは、BtoBにおいて、差別化要因をどう作るか？顧客の求める「意味のある」他社との違いをどう作るか？について解説します。

最初にやるべきなのは、差別化要因の洗い出しです。

まずは自社のライバルを10社選んでください。

そして各社について次の２点を挙げます

1.　自社が勝つとしたら、その理由は？

2.　競合が勝つとしたら、その理由は？

この設問を、営業、マーケティング、メンテナンス担当、現場担当、出来る限り多くの人員で行う事をお勧めします。

そして、そのリストであなたが最も勝つ理由がストロングポイントで、負ける理由がウィークポイントです。ストロングポイントを強くしても良いし、ウィークポイントを無くしても良いですが、おすすめなのは「ストロングポイントにもウィークポイントにも無かった、顧客にとって意味のある要素を見つける」です。

例えばデモ機を競合もあなたも持っていないなら、持つべきだし、

例えば納期が数カ月かかるのが当たり前なら、超短納期にするなどで、「コア要因」を変えずに、差別化が可能です。

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