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雑談の本質
FROM,中島
[ 世界の一流は「雑談」で何を話しているのか ］
という本を購入して、しばらく読めずにいたのですが、
先日、岩手県に向かう機内で読む事が出来ました。
世界の一流と呼ばれる人は、雑談を戦略的対話と捉え、目的の達成のために活用しているよ～
という本でしたが、
その中で日本人特有の習性と海外から見たその違和感について解説されている章が
「確かにな～ふむふむ」と妙に納得したので
本日は、雑談の本質について共有しようと思います。
日本の美徳、海外の美徳
古くから日本では、思っている事を表に出さない＝奥ゆかしさ
という美徳のようなものが大切にされてきました。
近年の欧米化の影響で多少薄れてきましたが、
それでも根にある、表に出さない文化は日本人の雑談にも大きく影響しています。
さて、ビジネスシーンにおいていきなり本題に！という場面は少なく、
雑談から商談が進んでいく場合がほとんどです。
当書の著者はGoogleで人材開発、組織改革、リーダーシップマネジメントに従事し
現在は経営コンサルタントとして活躍するピョートル氏。
そんな彼曰く、日本人は相手を気遣うあまりにビジネスシーンにおいての雑談で、
「今日は暑いですね。」
「そうですね。」
「はい、本当に暑いですね。」
「本当にそうですね。」
という当たり障りのない会話が雑談の代表例として鎮座し、
それがとても優秀な人材であっても、こと雑談になるとそんな身も蓋もない
なんの生産性もない会話をする事に違和感を覚えるのだとか。
でも確かに、ちょっと心当たりがある。という人も少なくないのではないでしょうか。
そんな雑談の内容の文化の違いに着目すると、一例としてヨーロッパでは、
自己開示を積極的に行います。
家族構成や趣味、休日の過ごし方など、自分を知ってもらうため、
相手の事を知るために雑談のベクトルを調整します。
それは特にビジネスの場において、です。
とくにヨーロッパ圏では、自分自身の考えがある事が大人の嗜みとして育つので、
そもそも日本と文化が違うのですが、こういった自己開示を行う事で、
自分がどういう人間かを相手に伝え、お互いの心理的距離を縮める近道となります。
▼著：ピョートル・フェリクス・グジバチ
自己開示って？？
「自己開示」という聞きなれない言葉が出てきましたが
そんなに難しい事を言っているわけではありません。
自分がどんな人間で、どんな考えを持っているかという情報の開示を行う事を指します。
当書では、自己開示の前準備として、以下を改めて見直す事を推奨しています。
１、「価値観」何を大切にしているのか？
２、「信念」何が正しいと思っているのか？
３、「希望・期待」何を求めているのか？
それらを事前に認識し、それを開示する。という癖付けが必要だという事です。
それらがはっきりとしていれば、
「暑いですね～」
「そうですね。」
「いや、ほんとに暑いですね～」
と闇雲に天気の話をするのではなく、自己開示から対面する担当者のパーソナルに対して
深掘りが出来る戦略的な雑談が行えるようになります。
そうして雑談で得たり構築した信頼が前提となり、ビジネスの成功が近づきます。
著者であるピョートル氏は
ビジネスシーンこそ、「BtoB」より「CtoC」を心がけるように強く念を押しています。
どのみち、信頼がなければどれほど説得しても、売り込んでも、それが叶う事は難しく、
その信頼を勝ち取るためには会社対会社(BtoB)の関係性よりも、
担当者との個人対個人(CtoC)の関係性を深める必要があるということですね。
あれ？このやり方って･･･
ピョートル氏はこれを「心の動きを作る」と表現していましたが、
「ビジネスの現場でこそ、プライベートな内容で心理的距離を縮める効果をもたらす」
これ、私たちの母体であるポンプメーカー(製造業)でも、
メルマガの配信を通してずっと行ってきました。
製品紹介をしないメルマガは、雑談の役割を果たしてくれてるので、
引き合いの段階で既に信頼関係が構築されてる事がほとんどです。
少なくとも自己開示はされてる状態からのスタートなので、
競合が居る引き合いでも受注しやすいという特性があります。
我々は製造業ですが、こういったメルマガを10年以上続け、
「小さな製造業が配信すべきメルマガ」の発案から継続のサポートを行っております。
もし、今、
「自社の顧客リストに営業的にアプローチしたいけど、どうやっていいかわからない。」
と、お悩みでしたら是非一度、お声掛けください。
