コメダの低回転戦略

FROM,中島

私の住んでいる名古屋市では東海圏という事もあって

喫茶店のモーニングが有名です。

コーヒーを一杯頼むと、ゆで卵とサラダ、トーストが無料で付いてくる

とっても太っ腹なサービスですが、

例によってモーニングを楽しみに、有名チェーンのコメダ珈琲店に行った時の事です。

待ち時間に店内を見渡すと、家族客や友人同士で来ているお客さんたちがゆっくりくつろいで

話に花を咲かせています。

コーヒーを飲み終わったら彼らは出ていくのだろうか？

勝手に回転を気にする僕と対照的に席を立とうとしない他の顧客。

安価なコーヒーでは回転率が勝負！となりそうなものですが、

海外進出も果たしているコメダ珈琲店はその逆、

【低回転】でも“お店が回る”仕組みが実に興味深かったので共有しますね。

長居＝？？？

世の中には数多くのコーヒーショップがあり、

その中でも有名なスターバックスやドトールコーヒーなどのように

回転率を上げるための戦略を練る事が王道とされています。

そんな中で、コメダ珈琲はその真逆、

長居させる方に全振りしています。

例えばあの特徴的なソファーは座り心地を追求し、ついついリラックスしてしまいますね。

他にも、郊外に広く店を構え、いつでも入れる、もしくは少し待てば入れる店舗。

注文から配膳まで席に座ったらあとは店員さんがやってくれる。

冒頭にも触れたモーニングサービスや、オリジナリティあふれるフードメニューの充実。

･･･こんなにされたら、そりゃ居心地がいいですよね。

コメダ珈琲は長らく回転率が命とされてきたコーヒーショップ業界で

この居心地の良さを前面に売り出し、成功を収めました。

客が（居心地よく）長居することで、客単価が跳ね上がる仕組みを作り込んであるんです。

コメダの低回転戦略

長居しやすくする工夫が生み出した産物は以下です。

・テーブル席の導入で、家族連れやグループでの来店が増える

・常連が定着しやすく一定の分厚いファン層が生まれる

・広いテーブルは、打ち合わせや商談、勉強など多くの客層にフィットする

するとどうでしょう、

朝はモーニングで埋まっていて、、、

昼にはおしゃべりや打ち合わせ商談、

夜には家族やグループでご飯を食べに来店し、

回転率自体は高くなくても、閑散期がないんです。

つまりずーっとお客さんがいる状態を実現したんです。

自分だけの空間のような居心地のよさ、いわゆる

サードプレイス（第三の居場所）の提供を徹底したコメダ珈琲は

独自のビジネスモデルで確固たる地位を築きあげたコーヒーショップとして

今日も行列が続いているんですね。

常識のみが正解とは限らない

回転率が命と思われてた業界に独自の戦略で勝ち上がったコメダ珈琲でしたが、

往々にしてこういった常識や社会通念といったものが成長を阻むことがあります。

例えば私たちは、BtoB向けのニッチなポンプメーカーなのですが、

一般的な営業活動（こんなにいいポンプです！買ってください！）は基本的に行いません。

―製造業にマーケティングなんかいらない―

そんな考えがまだまだ根強く残る業界で、10年以上前からマーケティングを主軸とした

集客戦略を実行し、今も成果を出し続けています。

最初はポンプメーカーがメルマガなんて、と言われていたメルマガ配信も

製品紹介をほとんど行わないのに、引き合いがバンバン来る仕組みが出来上がりました。

少なくとも小さな製造業のマーケティングの第一線では活動している私たちは

いつもで製造業のマーケティング手法をお伝えする準備が出来ています。

お困りの際は是非、お気軽にご相談下さい。

迷惑メールから学ぶ…

FROM,中島

つい先日、BtoC事業でLINE広告を始めました。

Yahoo！とLINEが統合したのも2年前か～なんて思いながら

新たなキャンペーンの設定を終え、広告をスタートさせました。

その作業もひと段落したので、デスクトップに戻って、Outlookを開き、メール処理に移ります。

【LINE広告】新たなキャンペーンが不認証です。［確認する］

あら？LINE広告、なんか設定ミスってるっぽいや･･･

フワ～ッとクリックして、セキュリティソフトの警告が出てハッっとしました。

これ、迷惑メールじゃん！

迷惑メールは偶然届いてる？

久しくフィッシングに引っかかるなんて事はなかったのですが

今回は見事に釣られかけました。（マカフィーありがとう）

よくよく見たら公式にしては変なメールアドレスだったり、ところどころ微妙に日本語が変だったりと

フィッシングメール感満載のメールでしたが、釣られそうになったのは確かです。

何でこんなものに引っかかったのか、、、

理由はたった一つです。

タイミングが良かったから

この一点に尽きます。

ほとんどの方はこれを偶然だと言うでしょう。

たまたまLINE広告を設定したタイミングで

たまたまLINE広告を主題としたフィッシングメールが

たまたま届いた・・・と。

あなたは･･･どう思いますか？

無駄打ち？それとも･･･

私はこの一件で、マーケティングでの重要な考え方を再認識するキッカケになりました。

一見、偶然の連続に見えるこの迷惑メール。

本当に偶然でしょうか？

今、釣られそうになった（言い換えれば購入しそうになった）件はゴール視点で考えましたが

そこに行きつく（偶然を発生させる）ためにはどうしたらいいでしょうか？

良くないですが、今回は詐欺業者目線で話を進めますね。

引っ掛けたい詐欺内容（売りたいサービス）があるとします。

この詐欺（サービス）は万人が引っかかる（必要とする）ものではありません。

まずは広範囲の見込み顧客にアプローチが必要です。

これに引っ掛ける（売る）ために、まず大量の見込み顧客リストを入手します。

そこにアプローチし続けます。（手を変え品を変え）

ある時、顧客は突然それが必要になったり、関係がある領域に踏み込みます。

するとどうでしょう、昨日は自分に関係ないと見向きもされず、刺さらなかった訴求も、

あ！自分の事だ！と思うことでしょう。

これは我々製造業に限らず多くのマーケティングの基礎でもありますよね。

母数を大きくとって絞っていく。

ついつい忘れがちですし、絞り方は様々なので今回の例はほんの一例ではありますが、

毎日メルマガを送る、見込み顧客と接触を続ける、それを続けることが

突然訪れた偶然（タイミング）を、必然的に掴みやすくする秘訣である事は言うまでもありませんね。

侮るなかれ･･･

たかが迷惑メール、されど迷惑メール。

なかなか侮れません。

消費者の心理に漬け込む彼らがもっと良い方向にその能力を使ってくれたなら、

世界はもう少しいい方向に向かいそうですよね。

我々も母体は小規模なポンプメーカー（しかもかなりニッチな領域で使うポンプ）ですが、

この偶然を必然に近づけるために毎日メルマガを発信したり、

製造業に刺さるお役立ちサイトをたくさん作ってあったりと、

「裾野を広げておいて、相手が必要になった時に刺しに行く」という手法をとっています。

小さな製造業のマーケティングの打ち手に関しては教えるほどノウハウが蓄積していますので、

お困りの際は是非、お声がけください。

メルマガのレキシ

FROM,中島

メルマガを世界で初めて送信した人。

ご存じですか？

今日もあなたのメールの受信フォルダに舞い込んでくる、

そしてこのメールもまさにそうですが、

そんなメールマガジンを初めて送ったとされるのは、

アメリカの企業でマーケティングディレクターを務める一人の男性でした。

メルマガのはじまり

「メール」という現代のビジネスのシーンに欠かせないツールが誕生したのは

インターネット誕生からわずか2年後のこと。

そこから約7年後、アメリカのデジタル機器販売を行う企業で、

マーケティングを担当していたGary氏が400人に向けて送信した、

販売促進メールがメルマガの始まりだったとされています。

ずばり、1978年の出来事です。

あなたはこれを聞いてどう思いますか？

「こんなに歴史があるんだ！」と思いますか？それとも、

「わりと最近のことじゃないか！」と思うでしょうか？

私はこれを聞いた時、「なんだ最近始まった事じゃないか」と思いました。

それゆえ、巷にあふれるメルマガとはこうするべき。といった通説は

いとも簡単に覆され得るとも考えています。

さらに、全てのマーケティング施策において言えることですがメルマガも例外ではなく、

企業のマーケティング戦略としてメルマガを採用する場合、

送り主と受け手のジャンルの組み合わせや各業態によってそれぞれの「正解」が異なります。

例えば･･･

メルマガの方程式？

・化粧品メーカーが一般顧客にメルマガを送る

・鉄工所が企業に向けてメルマガを送る

同じメルマガの内容やテンションで良いでしょうか？

･･･答えはNOです。

業界Aではすごく成果が出るメルマガも業界Bではまったく効果を振るわない、

といった事がいとも簡単に起こります。

そのことから、メルマガは新常識が生まれやすいジャンルのマーケティング施策である

と捉えることも出来ますね。

現に製造業のエイチツーが行っている面白いメルマガを送りまくる。

という方法も例外ではないと思いますが、

実はその中にも絶対に外せない決まりごとや方程式が存在します。

と、ここからは長くなってしまうので、この先は10回分の講座にまとめました。

そんな小さな製造業が送るメルマガの方程式が学べる

「小さな製造業が送るメルマガの基礎知識講座」

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