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展示会で製品を展示…
FROM,中島
私たちは大手が特注仕様とするような、ニッチな仕様ばかりを扱うポンプメーカーです。
年に数回、展示会に出展しています。
なんならちょうど今、金沢市で行われている機械工業の展示会に出展中で、
出展ブースの裏で書いているくらいなのですが、
そんな私たちは、ある時からポンプメーカーなのにポンプを展示しなくなったんです。
私たちのブース
何より私たちの出展ブースをまずは見てもらう方が早そうですね。
ちょうど今出展中のブースになります。
※イケメンが写り込んでいますが、残念ながら私ではなく新入社員のF君です。
実は今回、このF君とブース設営を行ったのですが、到着して早々、
顔を青くしたF君が私に、
「中島さん、、、あの、、、ポンプ、忘れてきちゃいました･･･」
と言った事がこの記事を書くきっかけになりました。
確かに･･･展示会なのに当たり前のようにポンプを持ってきておらず、
設営の時点では、ブースは訴求メッセージ壁と紙面コンテンツのみ。
（ちなみにこの後説明しますが、大事な要素があと2つ追加されます）
我々も最初は、ヨッコイショヨッコイショと重いポンプを一生懸命運んで
展示していたんです。
しかし、自社の集客戦略を効率化を重ねた結果、
展示会で製品を展示しない。という現在の形となりました。
その戦略とは・・・？？
リストマーケを行う製造業
冒頭にも少し解説したように我々はニッチなポンプを扱う小さな製造業です。
上を見れば大手老舗メーカーが製造する汎用のポンプはすさまじいシェア率を誇り
とても我々が参入する隙間はありません。
そんな我々は業界でもかなり限定された仕様、
しかし欲しい人には必ず刺さるポンプを扱っているので、
来場者3万人規模の展示会に出しても具体的な引き合いは2~3件あればいい程です。
小さな製造業であればこうした特殊な仕様に特化した販売形態をとっている事も多く、
そんな方にまずオススメの施策の１つにリストマーケがあります。
いわば「今はいらないけど、将来困った欲しい時に欲しい。」
そんなお客さんへのアプローチとして顧客リストに向けたメルマガや情報展開を継続的に行うために
見込みのあるリストを充実させる必要があります。
話は戻りますが、この見込みのあるリスト（見込み顧客リスト）を増やすために
ブースに立ち寄ってくださった方には最短で「自身に有益な情報を発信してくれる」と思ってもらう為に
難しい仕様のポンプではなく、紙面の目を引くコンテンツ（技術資料や独自で製作した雑誌など）を展示するようになりました。
ここで忘れてはいけないのが、来場者さん（まだまだ他のブースを見てまわらなければいけない）も最短で情報を受け取ることができ、出展する我々も来場者さんのリストを最速でゲットできるスキームです。
展示はしないけど
それがまさに、
・直ぐに要点だけが伝わる壁
・面白そうな大量のコンテンツ
・何か入ってそうなトートバッグ
・アグレッシブなコンパニオンさん
この必須項目を満たすことで、とんでもない見込み顧客リストの獲得単価を生み出しています。
我々は小さな製造業でありながら、いえ、小さな製造業であるからこそ
集客に重きを置いた施策を打つのが大得意です。
今回はリストを集める事に特化した展示会を例に挙げましたが、
製造業のマーケティングサポートなら何でもござれですので、
お困りの際は是非お声がけください。
