FROM：長谷

弊社のクライアントで契約を交わす時に、
意外にも一番の障壁となるのは、
営業チームのトップ（部長など）の抵抗です。


マーケティングの最終目標は


「セールスを無くすこと」


と、常々言っているせいか、

やはり営業部門としては気持ち良くないようで、


「俺たちの仕事は何だったんだ！」


というような心理的な抵抗は避けては通れません。


やはり、マーケ部門と営業は対立する運命なのでしょうか？

営業にマーケティング思考をインストールする

そこで大切になるのは、

「営業マンにマーケティング思考をインストールする」

という施策です。


マーケティングが上手く機能すれば、

営業活動がどれほどラクになるのか、という事を、

理論や実際のシーンをイメージして理解してもらうのです。



例えば、弊社が実際に行っている施策として、

メールマガジンを配信しています。

そしてその記事は、営業マンが書きます。

もっと言うと、営業マンが書いたように見せます。


つまり、ある程度営業マンの経験などをヒアリングし、ライティングはマーケティングチームが行います。


すると、どういう事が起こるか？


お客様は、自分を担当する営業マンの名前で送られてきた、

「役に立つ」情報を受け取ります。

もしくは、

自分を担当する営業マンの名前で送られてきた

「プライベートな」情報を受け取ります。

ただの一介の営業マンに過ぎなかった彼らが、

毎日、毎週、有用な情報を送ってくれて、しかもたまにプライベートな話も混ぜてくる。

親近感もプラスで、競合とは比べ物にならない程の存在感を獲得できるようになります。


営業マンとしても、営業がスムーズにいき、

営業成績も上がり、一石二鳥です。


もっと有機的にマーケティングとセールスを絡み合わせる事例としては、

「新製品・新サービスの開発」

が挙げられます。

セールスチームが拾ってきた顧客の悩みや、

失注したストーリーを共有し、

製品・サービスの改良にマーケティングチームが力を合わせる。


こんな有機的な組織が出来上がれば、鬼に金棒です。

以下に「トップ営業マンのマーケティング思考術」より抜粋します。

長年にわたって多くの企業を見てきたが、どうしようもない程マーケティング部門とセールス部門の間の意思疎通が図られていない企業が少なくなかった。私がセールス部門の撤廃を唱えているとは思わないで欲しい。伝えたいのは、この２つの部門の業務のすみ分けが、正しく理解されていないことである。

～～中略～～

多くの企業は、セールス部門とマーケティング部門をうまく住み分けさせられないでいるか、表裏一体であることを理解できていないかのどちらかだ。

いずれにしてもこの状態では、これらの部門が出せる成果を著しく制限している事は間違いない

あなたの会社はどうでしょうか？

もし、有機的に繋がっていないなら、
我々のような外部に一度委託・相談してみるのもアリですよ。