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たまにはポンプの話…
FROM：長谷
マーケティングに特化したこのメルマガですが、
今回は私たちの祖業である「ポンプメーカー」、ポンプの話をしようと思います。
もしかしたらあなたはマーケティングや経営に関する部署にいて、「ポンプ」なんて関係ないかもしれません。
でも、もしかしたら私たちが辿ってきた道に、何かヒントがあるかもしれません。
というのも、
最終的には私たちが売っている物は「ポンプ」では無かったからです。
10年以上前にメルマガをスタートした時は、
わずか300人程度の読者でした。
現在は約40,000人の読者を有するようになりました。
そして売上は1億円未満から30億円が目前に。
社員スタッフも2名からスタートして30人が見えてきました。
一体、私たちに何があったのでしょうか？
めちゃくちゃ売れるポンプの開発に成功したんでしょうか？
なにがあったのか？
当初のラインナップと言えば、
※80℃まで耐えれる特殊な水中ポンプ。ウチのロングセラーです。
の辺りがメインでした。
特に耐熱水中ポンプはニッチですが、短納期と低価格を実現し、今でも弊社の看板ラインナップです。
その後、
事業をリリースしました。
中和装置、と言えばパッケージされた（完成された）装置しか無かったのですが、
全て特注仕様で設計、しかも価格納期は他社を圧倒し、
工事まで出来る、という事で今でもたくさんの会社に採用して頂いています。
このあたりから、「エイチツー」として目指していく方向が出てきたと思います。
というのも、
「普通のポンプを安く大量に作っても、大手に勝てない」
という事が身に沁み、
「特殊なポンプを短納期で、安価に提案する」
というスタンスに需要がある事がわかりはじめます。
お客さんに教えてもらった
その後、
や、高粘度液の移送に特化した
などをリリースし、「耐熱ポンプはエイチツー」という評判から、
「何か困ったらエイチツー」に変わってきました。
実は、これらのラインナップは全て、
「お客さんから相談を受けて」から開発に着手した、という経緯があります。
例えば、一軸ねじポンプを例にすると、
国内に大手メーカーさんが存在しますが、
「○○だと価格が高い、納期がかなりかかる」
というお客さんの悲鳴を聞き、マーケットを簡単に調査し、まずは作ってみる、
というところからラインナップがスタートしています。
そんな感じでラインナップを増やし、強化し続けてきました。
とは言え、これだけで売り上げが10年で30倍にはなりませんよね？
ただでさえニッチなポンプなので、年間出荷台数も大手さんに比べたら
全然足元にも及びません。
私たちが特に注力したのが
特注仕様への対応
です。
これは、簡単なモノから説明すると、
な特注仕様から、
ような電気制御的な特注仕様も、
というような、「エイチツーしか【やる】と言わない」特注仕様まで多岐にわたります。
というように、
「ポンプを売る」というシンプルな営業活動では無く、
「お客さんの困りごとを解決する」というトータルの提案が出来ている事が、
エイチツーの本当の強みなのでは？と思っています。
つまり、ポンプメーカーとしてポンプを売る事では無く、
流体エンジニアリングとして、
ポンプをモジュールとして流体の課題解決に全力を尽くしている、
そんなメーカーになったのかな、と思っています。
「ドリルを売るな！穴を売れ！」
という有名な言葉がありますが、まさにその通りで、
製造業のマーケティングは「ドリル」を売ろうとしているのが散見します。
「ポンプ」を売る事をやめてから、
ポンプがたくさん売れるようになった私たちの事例は、
同じ製造業のあなたなら学びに繋がると信じています。
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