小さな製造業の為の…
FROM：長谷
前回より、キーワードと広告、
PPCにおいて一番大切な二つの要素について解説しました。
今回は、「予算の考え方」について講義をしたいと思います。
もちろん、予算は多いのに越したことはありませんが、
「最小で最大を得る」という目標を達成するために、
簡単な予算の決め方を教えます。
「リスティング広告はいくらくらいが適正なのか？」
「毎月どれくらいかかるんだろう」
そんな疑問にお答えします。
引き合いが来たら何人が買うか
まずは「受注率」です。
あなたの製品・サービスは、100人の見込み客がいたら何人の方が購入しますか？
「見込み客」とは、あなたの製品・サービスの購入を検討している（もしくは興味を持っている）顧客です。
WEBマーケティングでは、あなたの会社に「問い合わせ・見積フォームから連絡した」という認識でOKです。
エイチツーを例に解説します。
WEBサイトからの問い合わせで、「中和装置」の引き合いは年に200件程入ります。
そのうち、平均15件/年、受注するので、
15÷200×100＝7.5％
となります。
つまり、「WEBサイト」からの中和装置の受注率は7.5％という事です。
では、来期は「中和装置をもっと販売しよう」となれば、WEBサイトからの問い合わせを増やす施策を行い、
300件の引き合いが入れば、22件の受注となります。
単純に見えるかもしれませんが、マーケティングではこのような考え方をします。
大切なのは、「把握する」という事です。
「そもそもWEBサイトから引き合いなんて来ない」という段階の方もいるかと思います。
その場合、見積を出してから注文を得るような商材でしょうか？
であれば、見積の提出した数と、受注になった件数を割ってみてはどうですか？
例えば1000件/年、見積を出し、100件受注するような商材があるのであれば、それは受注率10％となります。
じゃあ来期、どうやって150件の受注にしようか、と考えた場合、1500件の見積を出す、という考え方でOKです。
それでは、頑張っても1000件/年である見積件数を、
1500件にどうやって増やせば良いのでしょうか？
いくら集客にお金をかけれるか
答えは、「集客にお金をかける」という事です。
身も蓋も無いですが、これが真実です。
「小さな製造業なのに、マーケティングにお金なんてかけれないよ」と思われた方、
ちょっと待ってください。
例えば、先ほどのケースを例にすると、
30万円の広告を打って、500件の新たな引き合い（見積）が得れたらどうでしょうか？
集客にお金をかける価値は無いでしょうか？
ここで大切なのは、費用対効果です。
あなたの製品にはどれだけの広告費をかけれるかを把握してください。
例えば販売価格が10万円の商材があったとします。
これの原価が4万として、残る利益は6万円となります。
ここに先ほどの例を出します。受注率も関係してきます。
500件の見積もりをWEBマーケティングで増やせた場合、
受注率は10％なので、50件の受注となります。
50件受注すると粗利6万円なので300万円の利益がプラスされます。
300万円の利益に対して250万円の広告費だったら、
全く問題ないと思いませんか？
しかも、「既存顧客」として後からメンテナンスや修理などの依頼も見込めますし、
あなたの別のラインナップも買ってくれるかもしれません。（製品サービスが良ければ！）
とは言え、いきなり250万円を広告で使うのはお勧めしません。
本当に500件の引き合いを得れるのか、という確証が出るまでは、
例えば25万円程度からテストをするのをお勧めします。
25万円の広告費で50件以上の見積が来れば、OKですよね？
まとめ
まずは、
「受注率」を出す。（仮説でOKです）
あとは製品サービスが売れたときの利益を出す。
そうすれば、「１コンバージョンの目指すべき価格」が出てきます。
受注率10％なら、10CVあれば1個売れる。
1個売れたら5万円の利益になるのであれば、
5万円＝1CVをまずは目指しましょう。
そこから改善を進めて、4万円＝1CV、3万円＝1CVとコストは段々下がっていくはずです。
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