小さな製造業の為の…
FROM：長谷
前回のおさらいです。
マーケティングは
・欲しいと思っている人に
・欲しい物を
・欲しい形で（価格・納期など）販売する
を理想としており、定義は複雑ですが目的はひとつ、と解説しました。
そして、マーケティングの目的は「営業（セールス）を無くすこと」でしたね。
そして今回は、マーケティングで最も大切な最初のフェーズ、
「集客」について解説します。
どうやって、たくさんの【理想の】お客さんを集めればいいのでしょうか？
集客について
まずは下記の図を見て下さい。
マーケティングの一連の流れを簡単に図にしたものです。
集客・販売・アフターというフェーズがあり、下に行くにつれて三角形が小さくなっていますよね。
これは、顧客の数を表しています。
集客した段階では一番顧客が多く（見込み客）
販売のアプローチをしていく段階で少しずつ減っていきます。
あなたの売りたい製品が、自分が求めていたモノとは違ったり、
そもそも購入しようと思っていなかったり、そういった人たちはどんどん脱落していきます。
最終的に、購入をした顧客が一番下のアフター、となり、
当然、一番少ない人数になっています。
ここで大切なのは、
「買ってくれるお客さんは、集客した人数以上にはならない」という事です。
逆に言うと、
「たくさん集客出来れば購入する人も増え、集客が少ししか出来なければ、購入する人の絶対数が減る」
という事です。
よくある質問で、
「集客する顧客が少なくても、質さえ良ければいいのでは？」
という質問です。
確かに、集客した見込み客が購入決定権が無かったり、あなたの製品を求めていないような人が多いリストは、
価値が薄いように見えます。
でも、そもそも「顧客の質」を、どう判断するのでしょうか？
役職でしょうか？部署でしょうか？
例えば、現時点では平社員でも、数年後は調達の課長へ異動・昇進になる可能性は無いでしょうか？
例えば、現時点ではターゲットの職種では無くても、転職してドンピシャの会社に行く可能性は無いでしょうか？
極端な例（例えばポンプを売りたいのに、主婦ばかりのリストなど）を除き、
あなたの製品や周辺情報に興味を持った時点で、それは充分見込み客であり得ます。
リストは「質より量」です。
マーケティングの世界では、数字に出来ないものは存在しないものとします。
考慮に入れないのです。
そういった意味で、「見込み客の質」というのは可視化が難しく、そして流動的であるので、
あまり考えなくてOKです。
なぜなら、次のフェーズ「販売（アプローチ」でお客さんを育てる、という事が出来るからです。
顧客情報、どうしていますか？
ところで、せっかく集客したお客さんの情報を、
あなたの会社ではどうしていますか？
例えば名刺、
ホームページからの問い合わせ、
展示会、
などで取得したお客さんの情報を、どのように管理していますか？
全て、完璧に管理出来ているでしょうか？
完璧に、というにはセキュリティ的に、という意味ではなく、
エクセルなどで一覧で出るようになっていますか？
もし、名刺をそれぞれのセールスパーソンが管理しており、
会社として一括でリストにしていない、というのであれば、
すぐにエクセルを作って一覧にして下さい。
もし会社として何もマーケティングしていない状態なら、
まずやることは、それです。
「顧客情報を一枚のエクセルにまとめる＝リストを作る」
です。
項目としては、
・氏名
・会社名
・メールアドレス
は必須で、あとはDMを送る場合は住所が必要です。
あくまで、マーケティングで使うリストなので、
役職や部署、取引条件など細かい事は不要です。
・氏名
・会社名
・メールアドレス
だけで最低限OKです。
名刺はもちろん、、ホームページからの問い合わせなども、
全てこのリストに記入するようにしてください。
あなたのリストは何人になりそうですか？
最初は50人でも、100人でもOKです。
エイチツーの顧客リストは、
マーケティングを始めたとき、300人からスタートして、今では40,000人を超えました。
リストを作ったら、
今後名刺を入手した際や、ホームページ問い合わせがあった場合、
誰かが必ずこのリストに記入する事を決めて下さい。
さあ、
マーケティングの一番最初のシステム化である、
「顧客リストを作って、運用する」
を始めましょう。
「どうやってマーケティングやるんだろう？」
「販売をシステムに出来るの？」
そう思っていたあなたも、
まずは顧客リストを作って、それに追加していく、
という第一歩を踏み出してください。
「めんどくさい」
「そんなエクセルなんの役にたつ？」
そう思われたかもしれません。
私の敬愛するマーケティングのカリスマ（アメリカ人です）は、
「全ての財産・リソースを失っても、顧客リストさえあれば、私は何度でも復活できる」
と言っています。
私も完全に同意しています。
リストの活用方法は追々、しっかりやりますが、
次回も「集客」について解説続けます。
PS. 今回の講座はわかりやすかったですか？理解はついて来れていますか？進捗を確認したく、アンケートに協力お願いします。