小さな製造業の為の…
FROM：長谷
前回の講座で顧客リストを作ってもらいましたが、リストは何人になりましたか？
多ければ多いほど良いですが、少なくても問題ありません。
100人未満であっても、これからどんどんリストが増えていくスキームが出来ますので、そのリストを大切に運用してください。
今回の講座は「数字を把握する」です。
マーケティングには大切な数字がいくつかあります。
少し計算も必要ですが、今後の指標にもなる大切な数字です。
マーケティング業界には、指標となる数字は無数にあります。
その全てを管理する必要も無く、我々がいつも使っている数字を厳選しています。
この数字だけ把握していればOK、ということを解説していきます。
引き合いが来たら何人が買うか
まずは「受注率」です。
あなたの製品・サービスは、100人の見込み客がいたら何人の方が購入しますか？
「見込み客」とは、あなたの製品・サービスの購入を検討している（もしくは興味を持っている）顧客です。
単にカタログをダウンロードした人でも、名刺を交換した人でもOKです。
エイチツーを例に解説します。
WEBサイトからの問い合わせで、「中和装置」の引き合いは年に200件程入ります。
そのうち、平均15件/年、受注するので、
15÷200×100＝7.5％
となります。
つまり、「WEBサイト」からの中和装置の受注率は7.5％という事です。
では、来期は「中和装置をもっと販売しよう」となれば、WEBサイトからの問い合わせを増やす施策を行い、300件の引き合いが入れば、22件の受注となります。
単純に見えるかもしれませんが、マーケティングではこのような考え方をします。
大切なのは、「把握する」という事です。
「そもそもWEBサイトから引き合いなんて来ない」という段階の方もいるかと思います。
その場合、見積を出してから注文を得るような商材でしょうか？
であれば、見積の提出した数と、受注になった件数を割ってみてはどうですか？
例えば1000件/年、見積を出し、100件受注するような商材があるのであれば、それは受注率10％となります。
じゃあ来期、どうやって150件の受注にしようか、と考えた場合、1500件の見積を出す、という考え方でOKです。
それでは、頑張っても1000件/年である見積件数を、
1500件にどうやって増やせば良いのでしょうか？
いくら集客にお金をかけれるか
答えは、「集客にお金をかける」という事です。
身も蓋も無いですが、これが真実です。
「小さな製造業なのに、マーケティングにお金なんてかけれないよ」と思われた方、
ちょっと待ってください。
例えば、先ほどのケースを例にすると、
30万円の広告を打って、500件の新たな引き合い（見積）が得れたらどうでしょうか？
集客にお金をかける価値は無いでしょうか？
ここで大切なのは、費用対効果です。
あなたの製品にはどれだけの広告費をかけれるかを把握してください。
例えば販売価格が10万円の商材があったとします。
これの原価が5万として、残る利益は5万円となります。
ここに先ほどの例を出します。受注率も関係してきます。
500件の見積もりを広告などのマーケティングで増やせた場合、
受注率は10％なので、50件の受注となります。
50件受注すると粗利5万円なので250万円の利益がプラスされます。
極端な話ですが、この商材には250万円の広告費をかけれるポテンシャルがある、という事になります。
250万円の利益に対して250万円の広告費をかけたら、結局利益ゼロでは？と思われたかもしれません。
でも大丈夫です。
一度買ったお客さんは、確率的にあなたの製品を再度買う可能性は非常に高いからです。
これをフロントエンド、バックエンド、と言います。
フロントエンド製品は「入口製品」です。リストを増やし、お付き合いを始めるような買いやすい製品です。ここで利益を求める必要はありません。
バックエンド製品は利益の出る、最終的にあなたが売りたい製品、利益の出る製品のことです。
とは言え、いきなり250万円を広告で使うのはお勧めしません。
どのような広告媒体で、どのようなキャッチコピーで、本当に500件の引き合いを得れるのか、という確証が出るまでは、
例えば25万円程度からテストをするのをお勧めします。
25万円の広告費で50件以上の見積が来れば、OKですよね？
それでは次回は実際に集客の方法を解説します。エイチツーが得意なのは主にWEB集客なので、そこにスポットを当てていきます。
今回学んだ数字は、次回までに必ず出しておいてください（次回でも使います）
数字がわからない、という方は仮説でもOKです。
エイチツーも最初は「こんなもんかな」という程度でスタートしています。
ここまでの講座で、
マーケティングやりたいけど、自社では難しそう、なんかよくわからなくなってきたから手伝ってほしい、という方はいませんか？
そんな方にお勧めのサービスがあります。
マーケティングの課題解決丸投げサービス「エイチツーならこうする！」です。
相談・提案無料なので、ぜひお気軽に利用してみてください。
PS. 今回の講座から数字がいっぱい出てきました。あなたの理解と進捗を確認したく、アンケートに協力お願いします。