小さな製造業の為の…
FROM：長谷
突然ですが、
あなたの会社の製品・サービスにはUSPがありますか？
USPとはUnique Selling Proposition（ユニークセリングプロポジション）の頭文字を取った言葉です。
最近、PPCだのSEOだの、3文字英語にうんざりされているかもしれませんが、一応これでも「使える」言葉だけを厳選しているんですよ！
USPは、マーケティングにおいて、「集客」にも「販売＝営業」にも使う、大切な言葉です。
そもそも、現代は「選択肢の多さ」に消費者は疲れ切っています。
amazonで「加湿器」と検索するとありとあらゆる製品があり、一体どの製品が自分に合っているか、さっぱりわかりません。
そんな選択肢の多い現代に、「あなたの製品・サービス」を選んでもらう理由を作るのが、「USP」です。
質問です。
あなたの会社の製品・サービスは、たくさんいる競合の中から、なぜ選ばれているか回答できますか？
出来るのであれば、USPは出来ています（あとは言語化するだけです）
出来ないのであれば、今から一緒に作りましょう！
USPとは
USPとは、マーケティングにおける差別化戦略のキモとなる考え方です。
つまり、あなたの製品・サービスは、競合他社と比べて何がどう際立っているのか、を言語化する、という事です。
USPの大切さは、ビジネスの専門家、ビジネススクール、ビジネス書などでも広く認められています。
しかしながら、前著した加湿器のように、市場の9割の製品には、際立った特徴を持っていないと言われます。
スーパーマーケットやコンビニを歩けば、それは一目瞭然ですよね。
目にするほとんどの商品は、他の同種類の商品と基本的には同じです。
適切にUSPを作れれば、差別化ができ、あなたの製品・サービスが「選ばれる」事になります。
選ばれるUSPを作る為には
1. 何らかの点で競合製品よりも優れた商品にする
2. 何らかの点で競合製品よりも優れた商品に見えるようにする
B to Bの産業機器などでは、そう簡単に「他社より優れた新製品」をリリース出来たら苦労は無いですよね？
でも、2.の「見えるようにする」というのは比較的簡単に実施が出来ます。
あなたの製品・サービスが、「競合他社より優れた商品に見えるようにする」為には、「特徴とベネフィットの違い」を理解する必要があります。
特徴とベネフィットの違い
私が見てきた限り、特にBtoBの産業機器において、「特徴とベネフィットの違い」を理解しているマーケターはあまり見かけません。
まずは、「鉛筆」についての特徴とベネフィットを見てみます。
特徴、と言うのは鉛筆についての客観的な性質です。
もしも、「何かを買う」という行為が、完全に理性的なプロセスであれば、販売活動は非常にシンプルです。
しかし実際は「何かを買う」というのは感情面での説得が必要です。
・その特徴が
・私にとって
・何の役に立つのか？
という視点を常に持つことが、マーケティングでは大切です。要は特徴ではなく、ベネフィットを考える、という事です。
あなたの製品・サービスのカタログは、
「仕様」を列記しただけのカタログではありませんか？
ポンプを例にとると、
○○シリーズ
・流量：○○L/min
・圧力：○○Mpa
・材質：・・・
云々・・・のような、ただ仕様を書いてあるだけではありませんか？
・その特徴が
・私にとって
・何の役に立つのか？
を意識して全てのメッセージ（USP・カタログ・広告・WEBサイト）を作るように意識します。
※このUSPの視点は、営業活動にも役に立ちます。
お客さんを目の前にして、何をPRするべきか？を考えた際に、
・その特徴が
・あなたにとって
・こんな風に役に立つ
という事が言えて、それが刺されば、あとはお客さんのNOという理由を消していけばいいわけです（値段？アフターフォロー？会社規模？信用？）。
USPを作ろう！
それでは実際にUSPを作ってみましょう。
強力なUSPを作るには、次の３つの側面が必要です。
1. 独自性がある（ように見える）
USPはあなたの商品特有のもので無くてもOKです。
ただ、独自の特徴であるような印象を与える必要があります。
2. 役に立つ情報である
独自性があっても、それが買う人にとって役に立つ情報で無ければ意味がありません。
どちらかと言うと、「完全に独自なものとは言えない特徴を独自性があるように見える」方が効果的です。
3. コンセプトが単純
複雑なものが流行ることは滅多にありません。説明が難しい物が売れる事は難しいです。
とはいえ、BtoB産業機器はそもそも説明がたくさん必要な製品であると思います。
では、それをもっとシンプルに、単純に説明できる言葉を探してください。
それでは個性の無い製品や事業から、USPを作って差別化した例をあげていきます。
※例は長谷が今考えたものなので、実現性は置いといてください、USPの考え方の一例としてとらえて下さい
【女性用の輸入アクセサリーを販売するECサイト】
・アマゾン部族によってデザイン・製作された女性用アクセサリーのみを販売する唯一の店
・売り上げの10％を乳がん研究機関に寄付している唯一の女性用アクセサリーEC
【水処理などを得意とするプラントエンジニアリング会社】
・設置後の水質保証を10年する唯一の水処理プラントエンジニアリング会社
・狭いスペースでのプラント建設に特化しています。スペースが無い時は当社へご相談を！
【樹脂バルブの製造メーカー（大手では無く小さい企業を想定）】
・ANSIやDINにも対応できます！海外製のバルブが壊れたら当社へご相談！
・フロー図を見せてもらえればバルブ一発積算！面倒な積算作業は当社へご相談！
などなど、とにかく「お客さんにとってメリットがあって」「独自性のあるもの」をUSPとしてください。
そして出来たUSPは、
例えばあなたがバルブメーカーだったら、GoogleでのPPCで、どのキーワードで検索する人をターゲットにするか決める際に「ANSI 樹脂バルブ」と検索した人に広告・WEBサイトを見せれば、販売は簡単そうじゃないですか？
例えばあなたがプラントエンジニアリング会社だったら「省スペース 排水処理」で検索した人をターゲットにすれば、結果は必ず出ます。
今回の講座で、
・ウチの製品サービスで、USPなんて作れないよ・・・
・全然特徴の無い、一般的なモノだから・・・
と思われた方も多いかと思います。
そんな方は、シンプルに「USPが作れません」と、
下記フォームよりメールください。
エイチツーのWEBCOチームがお手伝いします！もちろん無料なのでお気軽にどうぞ！
PS. USPは作れそうですか？そろそろマーケティング：集客編もクライマックスです！是非、あなたの理解と進捗を確認したく、アンケートに協力お願いします。