小さな製造業の為の…
FROM：長谷
今回は「展示会の活用」について解説していきます。
インターネットを使ったWEB集客とは違い、展示会は超アナログな感じがしますよね？
費用も1回100万円単位でかかるし、本当に効果あるの？
そう思われるのも無理はありません。
実はエイチツーは年に３回ほど展示会に出展しており、
「集客」の費用対効果、という意味では、
「一番安く・大量に」集客出来ています。
質問ですが、
展示会に出展する目的とは何だと思いますか？
多くの人が「引き合いを取る為」と思われているかもしれません。
実は、それが大きな間違いなのです。
あなたがまだ常識を捨てきれていない方のであれば、とても抵抗のある講義なので、この回はスルーしてもらってもOKです。
今回は、「常識を捨てた」あなたにだけ、講義したいと思います。
展示会で引き合い（見積）は難しい
展示会に来場する人は、大きく分けて次のどれかでは無いでしょうか。
1. 見たいもの（企業）があって来場する人
2. 見たいものは特に無いけど関連のある業種だから来場する人
3. その他（暇な人・営業しに来る人、など）
この中では、1.が一番購買意欲があり、受注に近いと思われます。
2.は上司などと一緒に来場し、業界の最新情報を見にくるような感じでしょうか。
イメージして欲しいのですが、
あなたが産業機器向けの切削・加工を営んでいるとします。
新たな取引先開拓で、展示会に出展をチャレンジします。
欲しい顧客像としては、あなたはアルミの加工に強みがあるので、
自動車業界や医療機器などのメーカーや一次下請けさんが来場する事を期待します。
3日間ある展示会で、来場者は5万人だとします。
そんな中、費用を抑えて構えた小さなブースを、
「自動車業界や医療機器などのメーカーや一次下請けさん」があなたのブースに目をとめ、興味を持ち、その場で見積（引き合い）になる可能性はどの程度ありますか？
めちゃくちゃ低い可能性ですよね？
でも、無いとは言えないですよね？
0％には近いけど、無いとは言えないから、多くの展示会主催会社や、広告代理店やブースレイアウト会社は
「引き合いがもらえるブース」「目に止まるブース」を提案してきたり、展示会の有用性を訴えてきます。
でも、その0％に近い確率の為に、1ブースとは言え100万円単位でかかる費用をかけるのは、
けっこうギャンブルでは無いでしょうか？
せっかく貰った引き合いも、その後失注になったりすると、展示会出展自体が無駄だった、
と思ってしまうのではないでしょうか？
ここでも大切な考え方は、
質より量
という考え方です（以前、学びましたよね）。
例え、その場で商談にならなくても、その展示会で集めたリストは、
必ず後で役に立ちます（断言します）
もし、その場で「自動車業界や医療機器などのメーカーや一次下請けさん」と商談にならなくても、
とにかくリストを集める、という作業であなたのリストにはドンピシャの顧客がいるかもしれません。
WEBやイプロス、展示会で集めた顧客リストは、
その後しっかり「育成」して、自社のファンになってもらえばいいんです。
育成がしっかり出来れば、
ファンになってもらって、
自社の事をしっかり知ってもらって、
相手のタイミングで、
良い引き合いを貰えるようになります。
育成の手法は、この講座の「販売・育成」のフェーズで後に学びますが、
まずは「展示会も、質より量」と覚えておいてください。
展示会の目標設定は、見積引き合い件数より、リストの取得数です。
エイチツーの場合・・・
エイチツーの場合、展示会は年に3回ほど出展していますが、
例えば、
インケム東京（工場設備、産業機器の総合展示会）
顧客リスト取得数：約2500件
費用：約150万円
1顧客情報：600円
FOOMA（食品機械の展示会）
顧客リスト取得数：約3000件
費用：約120万円
1顧客情報：400円
九州モノづくりフェア2023（福岡で行われる産業機器の展示会）
顧客リスト取得数：約5200件
費用：約250万
1顧客情報：480円
このような感じで顧客情報をリストに毎年入れて増やしていっています。
先ほどの例で、
あなたがターゲットとしている自動車関連の方が来場する展示会に出展して、
5000の顧客情報がGET出来たら、その中にはドンピシャの人はいないでしょうか？
1人では無く、100人くらいドンピシャがいたらどうでしょうか？
300人の方と名刺交換して、100人から引き合いをもらうのは難しそうですよね。
でも、5000人いれば、100人はドンピシャの方がいると思いませんか？
その方へアプローチして受注する方が、確率が高いのではないでしょうか？
じゃあどうやって展示会でリストを集めるのか
本題になりますが、ではどうやってそんなに集めるのか？
これはシンプルです。
1. ブースでは出来れば角地指定で出展（動線が多くなる）
2. 出来れば2ブースで出展（無理なら1ブースでもOK）
もし予算的に1ブースしか出せず、角地も指定できない場合は少し集客は減ります。
3. ブースにおじさんは立たない
ブースにおじさんが立ちまくっているのをよく見ますが、
非常に圧を感じます。
私ですら、入るのを躊躇います。
ブースは「一瞬」が命です。
一瞬で決まるので、なるべく入りやすいように考えて下さい。
4. 目立つブースデザイン
5. リストを効率よく取得するシステム
そして一番重要なのが、
4.と5.です。
「おっ」と人目を引くブースデザインと、
リストを効率よく取得できるシステムが必要です。
これがあれば、
あなたの会社の展示会出展でも、出展する製品・サービスが何であろうと、
エイチツーのように3000や5000のリスト取得が狙えます。
エイチツーに任せてみませんか？
エイチツーが一番リストを増やしている施策、「展示会出展」を、
我々WEBCOチームに任せてみませんか？
・どんな展示会がいいだろう
・初めて出展するんだけど相談に乗って欲しい
・目標は○○だけど達成できる？
どんな相談でもOKです。
あなたのリストを爆増させる展示会出展、相談はもちろん無料です。
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マーケティング講座【集客編】、次回でラストです。
次回は「集客で押さえるべき法律」です。
WEBマーケティング特有の「やっちまった！」という事がないように、易しく解説しますね。
PS. 集客編もあと1回です。集客編のまとめセミナーについて、ご意見ください！