小さな製造業の為の…
FROM：長谷
DMとは、ダイレクト・メールの略で
あなたのお家にも毎日届いていないでしょうか？
近くにレストランが出来たという案内、
ピザ屋のテイクアウトメニュー、
子どもがいる方なら学習教材（○○年生から始める！的なやつ）
などがDMです。
こんなん効果あるの？と思っちゃいますが、
そういう私も実は先日、DMで
「あなたのマンションは建って10年ですよね？ガスコンロとか換気扇とか調子悪くないですか？」
というチラシが届き、
本当にドンピシャでガスコンロが壊れていたので、すぐにチラシの電話番号へ電話し、30万くらいで工事をお願いしました。
コンロのDMのように、
・「マンションが建って10年ですよね？」
→私たちの事を知っている（確かに10年）
・「そろそろガスコンロ変えませんか？」
→確かに壊れてきているし
・「今なら20％オフです」
→ちょうどいいや、電話してみよう
こんな風に、ドンピシャなDMはかなり効果があります。
それではどういう考え方でDMを作れば良いか、解説します。
「マンションが建って10年ですよね？」（ヘッドライン）
ガスコンロのDMを例に取ります。
まず、この業者さんはターゲティングがしっかりしています。
「建って10年たつ」というマンションのリストを持っているハズで、
そもそも、このマンションが作られた時の施工業者さんかもしれません。
しっかりリストを蓄積させれば、このように細かくターゲティング出来ます。
DMはメルマガと違って、やはり費用（郵送・印刷）がかかるので、
出来るだけ細かく、具体的にターゲットを絞ると効果が上がります。
チラシの冒頭で
「あなたのマンションは10年建ちますよね？」と言われると、
思わず頭の中で「そうだよな」と答えてしまいます。
→この、頭の中で回答させる、という文章のつくり方はとっても重要です。効果大です。
このように
「あなたにDMを打っているんだ」
というターゲティングが当たっており、
なおかつそれが冒頭のヘッドライン（最初の大見出し）で言われると、
必ず次の文章を読んでしまいます。
「ガスコンロとか換気扇とか調子悪くないですか？」（問題提起）
ヘッドラインが終わると、次は問題提起をされました。
ガスコンロとか、換気扇の調子悪くないですか？
と聞かれましたが、
たまたま私の家は調子が悪かったので、「そうそう、調子悪いんだよな」という感じでしたが、
調子が悪くない人はどう思うでしょうか？
このDMが素晴らしいのは、
「壊れてないですか？」
という言い方じゃない事です。
「壊れてないですか？」と聞かれると、
私の家のガスコンロも壊れてはいないので、
「自分には関係ない」と思ってしまいます。
でも、
「調子悪くないですか？」
という聞き方だと、
どの家庭もそれなりに思い当たる調子の悪さがあると思います。
例えば
・火のつきが悪い
・汚くなっている（汚れが取れない）
・換気扇がちょっと変な音がする
など、壊れてないけど「調子が悪い」という事はあるハズです。
ヘッドライン（大見出し）の「10年建ってますよね？」で信頼しちゃっているので、
次に続く問題提起も、ヘッドラインに引っ張られて「確かに調子悪いな」というような
一種の陽動（洗脳？）に近い流れが出来ています。
「今なら20％オフ」（オファー）
最後のオファーは、
「今すぐ問い合わせる理由」が必ず必要です。
特にDMには必要です。
確かに少しガスコンロの調子悪いな～、
ここまで読み進んだ読み手に対して
「どんなご相談でもコチラに電話してください！」
程度の浅いオファーだと、
読み手は「まあ、まだ使えるし良いか」
となってしまいます。
「今なら20オフです！」
と言われると
「いい機会だし取り替えとくか」
というように、ユーザーの最後のひと押しをフォローしてくれます。
この最後のオファーも大切で、
お客さんにとってメリットのあるものを提案してください。
言い方もとても大切です。
例えば、20％オフがざっくり5万円くらいのオフになるのであれば、
「取付工事費￥50,000が、今なら無料」
の方が効果があるかもしれません（個人的にはこっちの方がグッときます）
20％がどのくらいのインパクトがあるのか、
わかりにくいので、他社のDMで恐縮ですが（笑）、私ならここは変えるだろうな～という気がしています。
それでもガスコンロ注文してしまった私ですが、
鮮やかなマーケティングと、しっかりした工事対応に大変満足しております。
（こうやって紹介できるネタにもなりましたし）
デザインはオシャレじゃなくても良い
最後に、DMは特にオシャレでスマートじゃなくても大丈夫です。
今回ご紹介したチラシも、
全然オシャレじゃなかったです（笑）
全部公開すると怒られそうなので、一部撮影したものをお見せしますね。
こんな感じで、全然オシャレじゃないです（笑）
簡単にパワーポイントで作ったような感じでも大丈夫です。
大切なのは、メッセージです。
どんなターゲットに、どんな刺さる問題提起が出来て、
どんな魅力的なオファーが出来るか、が一番大切です。
極端な話、文字だけのDMでも全く問題ありません。
とはいえ、それなりにデザインは出来た方が良いとは思うので、
そのあたりの「デザインとは」という講座は、
この「小さな製造業の為のマーケティング講座」の後半で解説しますね。
PS. エイチツーもDMは月に１回くらい出しています。これは特定の業種（絶対メール見ない人たち）に対して送っています。基本はメルマガでウケの良い「メッセージ」がわかった段階でDMに展開するのが、リスクが少なくておススメです。
PPS. この講座をずっと見てると今まではただ捨てるだけだったDMにも少し興味が湧きませんか？「少し生活が変わった」「こんな風に意識が変わった」などを是非アンケートで教えて下さい。