小さな製造業の為の…
FROM：長谷
突然ですが、
トイレにお金を流したことはありますか？
私はあります。
しかも、
1万円札をビリビリに破いて、
便器の中にはらりと落とし、水を流す。
当たり前ですがとても嫌な気分になります。
何と言われようがそれは一万円札なんです。
でも、それと同じことを、
マーケティングでは簡単にやってしまうんです。
一万円をトイレに流す行為はもう、
やめにしませんか？
無駄な行為・愚かな行為
広告を読んだ人があなたの会社に電話をかけます。
製品やサービスについていくつか質問をし、
事務員さん、もしくは担当エリアの営業がそれに答え、
電話を切る。
・・・電話をかけてきた相手の名前も住所もE-Mailアドレスも教えてもらう事もなく。
その人にすぐに無料のレポートやカタログ、ギフトやクーポンを送るといったオファーも無い。
ただ質問に答えて終わるだけ。
これは嘆かわしい程の無駄と言えないでしょうか？
その一本の電話をもらう為には、相当なお金がかかっているハズです。
その電話を受けて何もしないのは、お金をトイレに流すのと全く変わりません。
もし、ここまで読んでピンと来ないのであれば、
こう考えて下さい。
マーケティングを学んだあなたは、
いくつかの集客方法を試し、
月に5件だった引き合いが10件に増加した。
その集客にかかる費用は月に5万円だったが、
順調に受注しているので気にしていない。
でも、
しっかり引き合いに対してフォローアップしていれば、
月10件の引き合いから、もっと受注が取れるハズなんです。
ピンと来ない方は今すぐトイレにお札を流すことをお勧めします。
強烈に嫌な気分になるはずです。
でも、
「フォローアップをし損ねる」
という事は、それ程もったいない事なんです。
普通はトイレにお札を流さないですよね？
では、顧客に対して「やり過ぎる」ほどに、フォローアップをしましょう。
徹底的なフォローアップとは
先日、私の家にエアコン洗浄業者さんを呼んで、
３時間近くかけ、長年の汚れを綺麗に洗浄してくれました。
しかし、この作業員達が行わなかった事があります。
1. 次回の清掃予約（半年・1年後）などを勧めなかった
2. 空気清浄機や加湿器などを売り込まなかった
3. 私がご近所さんや友人に配れる資料やクーポン入りの資料を置いていかなかった
4. 私から知人の紹介を得ようとしなかった
5. その後の御礼やハガキなども無かった
次回予約がお得だったら、その場で契約する可能性有りますよね？
エアコンが汚れているなら、空気清浄機を売り込むチャンスですよね？
エアコンがどんなに汚れているか、私が会社で話す時に「そういえばコレ貰ったよ、使って」と、紹介資料やクーポンを渡せましたよね？
その後の御礼ハガキがあれば、ファンになるかもしれません。
これらを行わなかった機会損失は、ざっと20～30万にはなるんじゃないでしょうか。
そして、これくらい徹底的にやるのが
「フォローアップ」です。
フォローアップをシステム化する
引き合いが来た時、
商談後、
そして契約後。
または成約に至らなかった商談の後。
全てにフォローアップが必要です。
でも、それを一人の営業が行うのは、無理がありますよね？
営業によっては独自に顧客に
「成約ありがとうございました！もしよければ違う部署も紹介してくれませんか？」
と言えるかもしれません。
もしくはあなたの会社ではフォローアップを
「やれ」と指示しているかもしれません。
営業がフォローアップを完璧に出来ているのであれば、
それは間違いなくスーパー営業マンです。
そんなにたくさんのスーパー営業マンは、あなたの会社に何人いますか？
やはり日々の仕事に忙殺され、なかなか手がまわらないんじゃないでしょうか？
それでは、フォローアップを「システム化」しましょう。
システムにしてしまえば、完璧なフォローアップが可能です。
※ちなみに、成約に至らなかった後のフォローアップによって購入する割合は5％～20％になるそうです。これはどの業界でも、どのような環境でも、どのような商材でも、WEBでも訪問販売でも例外は無い（！）ようです。
まずは、WEBからの引き合い時
まずは簡単に始めれる「WEBからの引き合い時」のフォローアップをシステム化しましょう。
1. WEBから引き合いが入る
2. すぐに担当者からメール・電話などで商談に入る
3. それと同時にメルマガシステムにメルアドを登録。初回のフォローアップメール（計4回程）が自動配信される。
4. それと同時にたくさんの関連資料・カタログが顧客に発送される
5. フォローアップメール完了後に、通常のメルマガへ移行し、引き続きずっとフォロー（を兼ねた）メルマガが配信される
どうでしょうか？
人間が絡むのは2の担当営業の対応と、メルマガの登録と資料の発送だけです。
これならば、フォローアップは「属人性」が無くなり、
そして営業の「フォロー忘れ」も無くなり、
継続的なフォローが簡単に自動化できます。
エイチツーの場合
ポンプや流体制御を生業としている弊社ですが、
フォローアップも全力で行っています。
その一例をご紹介します。
まず、WEBから引き合いが来たお客さんはセグメントされます。
「耐熱ポンプを探してきたのか」
「高粘度ポンプを探してきたのか」
という具合にです。
そしてすぐに担当営業よりメール・電話で商談に入りますが、同時に下記の「衝撃の箱」と呼ばれる、めちゃくちゃ豪華な箱が郵送されます（自動です）
金押しの「EICHITWO」が美しい、高級感のある謎の箱が送られます。
厚みもかなりあり、箱自体が自立することが出来ます。
中を開けると、まず目にするのは「Notebook」という資料です。
これは担当営業である、長谷の特徴や性格、好きな食べ物や好きな芸能人などが書かれた、
いわば「長谷のカタログ」です。
「長谷のカタログ」はこんな感じです。
ふざけ過ぎてるかもしれませんが、変に格好付けてもな～と思い、この写真です笑
中に同封されているカタログや技術資料、全て並べるとこんな感じです。
今回は「高粘度」のセグメント用の「衝撃の箱」の中身です。
もちろん、「耐熱ポンプ」の時は中身が変わります。
ここまでするポンプメーカーって他にありますか？
無いですよね。
あなたの業界でも、ただ気軽に問い合わせたらここまで豪華な内容で資料が送られてくることは無いんじゃないでしょうか。
だからやるんです。
私はもう、トイレに一万円を流したくないので、
徹底的にフォローアップを行う事にしています。
もし、あなたも「第一印象で他社と差を付けたい」
「成約をスムーズにするために、フォローアップを自動化したい」
とお考えなら、是非一度我々にご相談下さい。（下記バナーで「衝撃の箱 企画・製作」ページに飛びます）
PS. 販売・育成編も次でラストです！「衝撃の箱」どうでしたか？あれ、めちゃくちゃ好評なんですが、あなたの率直な意見も教えて下さい！