小さな製造業の為の…
FROM：長谷
前回は「リストマーケティング」について概要を解説しました。
（見逃した方・復習したい方は https://webco.eichitwo.com/?page_id=424）
それでは、なぜエイチツーがリストマーケティングにこだわるのか？
なぜリストマーケティングで結果が出るのか？
そして、小さな製造業を営んでいるあなたも
絶対にやるべき、
と強く推奨する理由を解説します。
リストマーケティングをするべき理由１：お客さんはすぐに買わない（買えない）
リストマーケティングの特徴として、
「継続的なリストへのアプローチ」があります。
あなたにも経験があると思いますが、
初めてのお客さんに見積を出し、提案しても、
「検討します」と言われ、それから全く音沙汰が無く、
半年や1年後に注文になる、もしくは再度見積もり・提案を要求される、という事はありませんか？
数十万、数百万単位のモノが
「即決」で受注になる、という事は稀な業界です。
お客さんも見積を数社から取り、
会議で検討を重ね、予算を申請し・・・・
そんなフローを通過して、やっと注文になる、というのが実情です。
そんな時、
「あれ、どこに見積してたっけな」
と思い出してもらうために、継続的にリストにアプローチをかけます（見てもらえるコンテンツで、飽きられないように！）
あくまで購入のタイミングはお客さんにあります。
必要な時に、真っ先に「あの会社に相談しよう」と思ってもらえるようになるのが、
リストマーケティングのメリットの一つです。
仮に、今は関係の無い業界にいたとしても、
リストマーケティングで育ち、ファンになったお客さんは、
いつか関係のある会社や部署に転職したら、あなたの事を思い出すハズです。
（リストは質より量、と言っていた理由の一つはコレです）
リストマーケティングをするべき理由２：知っている人から買いたい
人には「知っている人から買いたい」という欲求があります。
言い換えると信用できる人から買いたい、という欲求になります。
例えば、あなたがプリウスを買おうとしているとします。
昔から仲の良い、ディーラー営業の友人Aさんか、
最近できた新しいトヨタのお店か、どちらから買いますか？
多くの人は気の合うAさんから買いたい、と思うハズです。
それと同じことが出来るのがリストマーケティングです。
あなたの会社に問い合わせをして、
顧客リストに入ったお客さんは、継続的なアプローチによって、
・あなたの会社の信念
・あなたの会社のスタイル（雰囲気）
・あなたの会社の製品サービス
・あなた個人の人間性
を知っていきます。
もしあなたの会社が、差別化の難しい製品サービスを取扱っているとしても、
あるいは取扱製品に特長の無い商社さんだとしても、
半年から1年経った頃には、あなたの会社は競合他社よりも
「よく知っている」という状態になります。
その点だけで、優位性が高まります。
ファンになってくれれば、
「競合は○○だから、もう少し値段下げれる？」
そんな相談ですら来るようになります。
要するに、一軒一軒、工場をまわって営業をして、
顔を売るようなことを、WEB上で行えるのがリストマーケティングです。
（しかも、一斉に何十万人に行えます！）
リストマーケティングをするべき理由３：改善できる
リストマーケティングで行う施策は、
・反応が良かった
・反応が悪かった
というのが全て数字で出すことができます。
また、アンケートも取ることが可能です。
それによって次のリストへのアプローチを改善する事ができ、長く続ければ続けるほど反応を良くすることが出来ます。
リストマーケティングをするべき理由４：クレームが減る
どこにでも理不尽なお客さんはいます。
例えあなたの製品サービスに不備が無くても、理不尽なクレームを言ってくる顧客がいますが、
リストマーケティングであなたのファンになったお客さんがいればいるほど、理不尽なクレームは少なくなります。
例えばあなたの製品に不備があったり、サービスに不満があった場合においても、
一方的な怒り、というよりは
「じゃあどうするか」というような建設的な話し合いが出来る「素地」が既に出来ているので、
大きな問題になる事が非常に少なくなります。
リストマーケティングをするべき理由５：価格勝負にならない
あなたの製品の価値を十分に知っているので、
いたずらに（クセのように！）値引きをしてくる顧客が減ります。
値引きを要求してきたとしても。
「○○という事情があるから」
「競合が○○で出してきてるから」
と、きちんと説明してくれるようになります。
リストマーケティングをするべき理由６：再現性がある
リストマーケティングで作ったコンテンツ、例えば
・WEBサイト
・動画
・メルマガ記事
・広告
などは全て使いまわしが可能です。
リストが増えたタイミングで同じようにアプローチすれば、同じ結果が出る事が多いです。
同じアプローチをするので、あなた以外の担当者でも、同じ結果が出るので再現性が非常に良いマーケティングです。
しかも改善し続けれるので、どんどん結果が出るアプローチがわかるようになります。
あなたの会社には何でも売ってくるスーパーセールスパーソンはいませんか？
でも、その人が辞めたら、同じような結果を出すのは大変じゃないですか？
個人の資質に強く影響されますよね（属人性がある）。
リストマーケティングなら、
磨き上げたコンテンツとアプローチ方法を使えば「誰でも」結果が出せる再現性があります。
ここまで、ざっとリストマーケティングをやるべき理由を挙げてきました。
簡単にまとめると、
「優秀な営業マンが、一件一件工場をまわって仲良くなるプロセスをリストに対して同時に行う、改善し続けられて、しかも再現性の高いマーケティング」です。
それでは次回はリストマーケティングのアプローチ方法として代表的な、
「メルマガ」について解説します。
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